Семинар: Управление переговорами: от подготовки до успешного завершения Семинар прошёл

Код 445


О чём семинар?

Тренинг направлен на повышение уровня результативности переговоров и личной эффективности в достижении целей. Участники приобретут навыки "качественного" взаимодействия с оппонентом, воздействия на него и противостояния манипуляциям, формирования и достижения целей переговоров.

Программа семинара

Цели тренинга:

  • Приобретение участниками новых знаний и повышение компетентности в проведении переговоров;

  • Повышение уровня результативности переговоров и личной эффективности в достижении целей коммуникации.

Тренинг ориентирован на сотрудников, участвующих в подготовке и проведении коммерческих переговоров.

Программа тренинга:

  1. Переговоры, как способ достижения результата

    • Факторы, влияющие на эффективность переговоров

    • Навыки, необходимые успешному менеджеру

    • Различные этапы переговоров

    • Оценка успеха на переговорах

    • Типы переговоров

    • Роли на переговорах: сильные и слабые

  2. Алгоритм построения результативной встречи

    • Установление контакта: как расположить собеседника

    • Получение необходимой информации

    • Способы удержания инициативы

    • Приёмы убеждения

    • Подведение собеседника к нужному нам решению

  3. Ведения переговоров

    • Использование вопросов

    • Правила активного слушания

    • Информационный обмен

    • Использование записей и материалов

    • Ведение переговоров с группой лиц

    • Фиксирование договоренностей

  4. Процесс коммуникации: работа с информацией

    • Способы повышения эффективности взаимодействия

    • Позиции собеседника

    • Типы потребностей

    • Оценка полученной информации

    • 10 «золотых» стратегий переговоров

    • Тактические методы, применяемые в переговорах

    • Техники противостояния тактическим ходам

    • Способы перехвата инициативы

    • Усиление своих сильных позиций

    • Фразы, на изменение своей позиции на переговорах

  5. Процесс коммуникации: работа с эмоциями

    • Воздействие на конкретного собеседника

    • Невербальные техники манипуляций

    • Типология жестов, поз, мимики

    • Результативное использование голоса

    • Способы противостоять манипуляциям

    • Контроль эмоций, оценка своего состояния

    • Отработка типичных реакций

    • Внутренний настрой

  6. Преодоление возражений

    • Причины возникновения возражений

    • Основные правила работы с возражениями

    • Общая схема работы с возражениями

    • Технологии рассмотрения возражений

    • Моделирование возражений и ответов на них

  7. Завершение переговоров

    • Значение завершающей стадии переговоров

    • Эффект «последней фразы»

    • Сохранение конструктивных отношений

    • Дальнейшие шаги

  8. Итоги тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития на основе рекомендаций

Формы работы: учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с анализом конкретных ситуаций и разработкой практических рекомендаций.

Автор и ведущий - Харитон Александр Александрович:

Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами. Имеет успешный опыт руководства персоналом и управления продажами в различных российских компаниях, автор многочисленных тренингов для продавцов и управляющего звена российских компаний.