Семинар: Сложные и жесткие переговоры Семинар прошёл
Программа семинара
Программа тренинга адаптирована к условиям российского рынка и особенностям менталитета. Все примеры (case study) и модели тренинга- из современной практики российского бизнеса.
Цели тренинга:
-Развитие навыков результативного противостояния негативным психологическим влияниям в ходе переговоров.
-Формирование умения убеждать партнера по переговорам.
-Отработка коммуникативных инструментов эффектного переговорщика.
Результаты тренинга:
-Навыки самоконтроля.
-Умение понимать тайные мотивы и скрытые цели других людей.
-Практическое овладение психологическими приемами и, как следствие, уверенное поведение в сложных ситуациях жестких переговоров.
-Достигать с партнером взаимовыгодных договоренностей, не прибегая к агрессивному поведению.
-Активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели.
-Эффективно убеждать партнера, отстаивая интересы своей компании.
Программа тренинга:
1. Тестирование участников тренинга.
- - Выявляются коммуникативные навыки участников.
2. Специфика бизнес-переговоров.
- - Виды переговоров.
- - Подготовка к переговорам: организационная сторона, содержательная сторона.
- - Методы сбора информации. Метод НАОС (наилучшая альтернатива обсу-ждаемому соглашению). Ведение переговоров.
3. Практикум «Управление контактом».
Разбираются технологии начала переговоров в случае позитивного, негативного и нейтрального состояния партнера.
- - Управления ролевой позицией в переговорах.
- - Приемы управления диалогом.
- - Формирование впечатления уверенного человека.
Упражнение.
А) Манипуляция и противостояние манипуляции.
- -Понятие психологической манипуляции.
- -Сознательная и бессознательная манипуляция.
- -Возможности психологической манипуляции в сфере бизнеса.
- -Основные приемы противостояния манипулятору.
Сюжетно-ролевая игра «Манипуляции в переговорах» и тренинг-практикум «Контрманипулятивное общение».
В игровых примерах изучаются наиболее стандартные для деловой культуры манипулятивные приемы. Отрабатываются методы выявления приемов манипулятивного общения, а также тактики мягкого (без разрушения диалога с партнером по переговорам) и жесткого воздействия.
Б) Шантаж. Психология шантажа.
- -Психологические техники, используемые шантажистами.
- -Приемы противостояния шантажу.
Упражнение.
В) Скандал и хеппенинг (демонстративное нарушение приличий).
- -Цели скандала и его психологическая структура.
- -Цели хеппенинга и его психологическая структура.
- -Скандал как средство манипулирования.
- -Формы предотвращения скандала.
- -Адекватное поведение в скандальных ситуациях.
Упражнение.
Г) Лесть. Цель лести и психология лести.
- -Лесть и комплимент.
- -Приемы противостояния лести как средству психологического манипулирования.
Упражнение.
Д) Агрессия. Психологическая основа агрессивного поведения.
- -Типы агрессивного поведения.
- -Агрессия как механизм психологического давления.
- -Агрессия и страх.
- -Формы саморегуляции в общении с агрессивным человеком.
- -Приемы противостояния агрессивному поведению.
Практикум «Приемы работы с агрессией».
Разбираются примеры из практической жизни, затем отрабатываются коммуникативные техники, позволяющие переводить диалог из агрессивного в конструктивный.
Упражнение.
4. Сюжетно-ролевая игра «Конкурентные переговоры».
Изучаются и отрабатываются механизмы протекания сложных переговоров: стандартные поведенческие реакции сторон при планировании сценариев переговоров, приемы психологического давления и провокационного поведения в переговорах.
Отрабатывается вариант поведения, позволяющий противодействовать некорректным тактикам в переговорах.
5. Анализ результатов переговоров.
Отработка методов конструктивного анализа результатов переговоров – залог будущих успешных переговоров.
Продолжительность тренинга: 2 дня с 10.00 до 18.00 часов.
В стоимость тренинга входит:
обучение, комплект авторских материалов, обеды, кофе-паузы, сертификат.