Семинар: Выход в регионы: управление и маркетинг в филиалах Семинар прошёл

Код 486

Программа семинара

Целевая аудитория

  • директоры и руководители компаний

  • менеджеры по развитию региональной сети

  • руководители, которые планируют выход в регионы или хотят оживить взгляд на эту тему

    В программе тренинга

    Филиальная сеть и региональная политика

    • Этапы разработки региональной политики
    • Определение задач филиальной сети на основе региональной политики компании
    • Влияние торговой политики на форму организации филиалов
    • Тактические приемы работы в регионах

    Организационно-экономические вопросы открытия филиалов

    • Основные типы филиалов
    • Методы вхождения в регион
    • Типовой сценарий открытия филиала
    • Региональные особенности подбора и расстановки кадров
    • Подбор и подготовка директора филиала
    • Типовые ошибки при открытии филиала

    Система руководства филиальной сетью

    • Создание органа управления филиалами в структуре компании
    • Варианты структурного построения регионального отдела
    • Товарное обеспечение филиальной сети как важная функция регионального отдела
    • Возможные «зоны конфликтов» регионального отдела с другими подразделениями, пути их предотвращения
    • Особенности управления филиалом при наличии региональных совладельцев

    Планирование и контроль деятельности филиалов

    • Расчет экономической эффективности работы филиала
    • Планирование и определение основных показателей деятельности филиалов
    • Способы воздействия на деятельность филиала
    • Формализация корпоративных требований к филиалам
    • Типовые формы отчетности филиала перед головной компанией
    • Порядок проведения и учета взаиморасчетов головной компании с филиалом и между филиалами
    • Варианты оптимизации товарного запаса

    Вопросы экономической безопасности деятельности филиалов

    • Мониторинг деятельности руководства и персонала филиала
    • Способы контроля работы бухгалтерии в филиалах
    • Методы дистанционного «диагностирования» злоупотреблений
    • Особенности работы службы безопасности в регионах
    • Подготовка и проведение комплексных проверок филиалов

    Выбор способов работы в регионе

    • Классические методы построения дилерской сети – каналов распределения, проблемы и типичные ошибки
    • Методы проникновения: филиал, дилер, франшиза
    • Модель работы по аутсорсингу: как и какие услуги можно покупать на рынке
    • Как завоевать долю рынка в регионе как можно быстрее, система методов и инструменты изучения конкурентов: товары, цены, источники поставок, товары - заменители, рекламные стимулы и прочее
    • Анализ клиентов и пользователей в данном регионе

    Анализ и управление региональными продажами

    • Ассортимент компании для регионов – особенности по сравнению с головной компанией, продажа товара или услуги - важные моменты различия
    • Политика ценообразования, ценовые стратегии (проникновения на рынок и ценовой демпинг) и тактики (скидки, ранжирование, дифференцирование, бонусы и т.п.), как бороться за покупателя ценой, наращивая потенциал фирмы
    • Основы формирования ценовой стратегии: премиальное ценообразование, ценовой прорыв, нейтральное ценообразование, координация ценообразования и ассортиментной политики фирмы
    • Ценообразование и стимулирование менеджеров
    • Ценообразование и рекламная деятельность фирмы
    • Как и какие клиенты передаются от головного офиса в филиал. Как отчитывается филиал о клиентах
    • Рабочие («живые») примеры отчетов филиала в головной офис по товарам, клиентам, рекламной работе и положению на рынке

    Формирование позиции и планирование атаки на конкурентов

    • Основы формирования ценовой стратегии (премиальное ценообразование, ценовой прорыв, нейтральное ценообразование), затратное ценообразование и порождаемые им проблемы, анализ цен и предложений конкурентов
    • Ценовые факторы выбора конкурентной стратегии, как бороться за покупателя ценой, наращивая потенциал фирмы
    • Ожидания потребителей - всегда купить дешевле, как продать им дороже, ценовые факторы выбора конкурентной стратегии
    • Как результативно и эффективно завоевать рынок в регионе, какие стратегии и тактики бывают и как поступают другие компании, находясь в состоянии маркетинговых войн
    • Почему конкуренты продают в убыток или выбор «убыточного лидера продаж»
    • Практическая часть: кейс по работе компании в регионе

    Ведущие

    Козлов Андрей - бизнес-консультант, специалист по руководству региональной сетью.

    Более 10 лет работает в сфере управления филиалами на руководящих позициях (руководитель регионального отдела крупной компании по производству спец. одежды, директор филиала крупной компании – лидера в области упаковки и канцелярских товаров и др.) Имеет успешный опыт проведения консалтинговых проектов по организации системы управления филиалами, по разработке региональной политики и обеспечению экономической безопасности филиала.

    Имеет ряд публикаций на данную тему.

    Шабальцева Инна - бизнес-консультант по маркетингу.