Семинар: Школа продаж Семинар прошёл
Код 49
О чём семинар?
Программа «Школа продаж» разработана «Русской Школой Управления» совместно с признанным специалистом в сфере продаж Асей Барышевой. Данная программа предназначена для тех, кто хочет продавать ПРОФЕССИОНАЛЬНО. Продажи – это абсолютно практическая вещь, которая состоит из четких навыков. Продавцу необходимы четыре главных из них: умение устанавливать контакт, рассказать интересно о своем предложении с точки зрения выгоды клиента, грамотная работа с сопротивлением и сомнением клиента, умение преодолевать негативные настроения. В соответствие с этим и построена программа. Она охватывает два важнейших направления: продажа услуг и продажа товара. Обучение проходит в интенсивном тренинговом формате. В течение 4 дней отрабатываются практические инструменты эффективных продаж
Для кого семинар?
Продавцы-консультанты; торговые представители; торговые агенты; менеджеры по продажам розничных и оптовых отделов; менеджеры по работе с клиентами; старшие менеджеры отделов продаж
Программа семинара
Особенности продаж на рынке В2С и В2В Выгоды и интересы розничного и корпоративного клиентаРазные стили поведения розничного и корпоративного клиента в зависимости от продукта, технологии продаж, зрелости рынка, действующих сил в отрасли клиентаЭтапы профессиональных продаж Подготовка к продажам: сбор информацииПродажи и переговоры. Стадии переговорного процессаИнструменты влияния в переговорах. Манипуляции и контрманипуляцииЭкспертные вопросы для определения и актуализации потребности клиентовТонкости ценовых переговоровОсобенности переговоров с корпоративными и VIP-клиентамиКак эффективно «довести» клиентов до сделкиУстановление контакта. Как расположить к себе клиента Харизма продавцаКак завоевать доверие клиента в ограниченное времяСпособы захода в организацию «сверху» и «снизу»Этапы развития отношений с клиентами от потенциальных до «постоянных»: как «привязать» нового клиента на регулярные закупкиТеория контактов: что усиливает контактТехнологии повышения открытости и позитивного настроя, энергетики и интереса Собственные барьеры для установления контактаРаспознание потребностей клиентов: техники «Воронка вопросов» и «SPIN»Ситуации клиента, благоприятные для продажиНевербальное сопровождение продажТехники убедительной презентации Приемы усиления выгоды клиента Приемы наглядности Техники рационального и эмоционального влияния Как выбрать необходимые приемы аргументации в зависимости от ситуации продажи и типологии клиентаПродукт как уникальное решение Расчет «Зоны Возможного Соглашения» Подбор аргументации с использованием различных техник влияния Как не отпугнуть клиента ценойКак подвести покупателя к решению о сотрудничестве Приемы закрытия сделки. Как ненавязчиво подвести покупателя к решению о покупке (заключению договора) Что делать в ситуации, когда принятие решения затягивается? Какие вопросы задать, чтобы: продать сейчас, продать больше, продать с максимальным комфортом для клиентаРезультативные «холодные» звонки как часть активных продаж Как сделать холодный звонок теплым и дружественным? Этапы «холодного» звонка Структура первого контакта по телефону Методы преодоления «привратника» Способы привлечения внимания и создания заинтересованности Формирование настроя на «хронический» отказ. Что помогает сохранять уверенность Почему «холодный» обзвон и рассылка коммерческих предложений не дают результатовВозражения клиента Возражения в контексте этапов продаж Наиболее частые возражения клиента Схема работы с возражениями Ценовые возражения: как обосновать высокие цены Подходы и техники работы с ценовыми возражениями Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины? Что делать, если возражение по цене лишь отговорка Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт? Технология работы с возражением «Дорого»Развитие личностных и организационных умений Чем отличаются отличные продавцы и «продавцы средней руки»? Техники целеполагания и достижения успеха Технология SMART. Этапы достижения целей. «Препятствия и помощники» на пути к цели Техники самоорганизации. Навыки: выделение приоритетов? Работа в условиях многозадачности, эффективное планирование своей работы Техники эмоционального позитивного настроя и антистрессовой поддержки профессиональных продавцов. Стресс-профилактика. Конструктивные способы снятия стресса. Способы психологической разгрузки на рабочем месте