Семинар: Эффективный отдел продаж: современные техники и инструменты управления Семинар прошёл

Код 5020


О чём семинар?

На семинаре рассматриваются различные аспекты деятельности эффективного отдела продаж и способы достижения эффективности. Занятия проводит опытный бизнес-тренер и практикующий консультант, используются деловые игры и практическое решение кейсов.

Для кого семинар?

владельцы бизнесов, руководители компаний, директора и специалисты департаментов продаж, маркетинга, коммерческие директора, директора по развитию, все заинтересованные лица.

Программа семинара

ПРОГРАММА СЕМИНАРА (5 дней):


1. Предотвращаем бегство клиентов.

Анализ внешней среды «силами» отдела продаж. Определение целей и задач работы с каналами сбыта. Сегментирование клиентов. Оценка «стоимости» их деловых контактов. Учет динамики развития бизнеса клиента. Определение того, что «простим» деловому партнеру и почему. Выработка конкурентоспособных условий сотрудничества. Формирование культуры обслуживания ключевых партнеров. Организация контроля над деятельностью торгового партнера. Разработка единых фирменных стандартов обслуживания клиентов компании и создание «Корпоративной книги продаж».


2. Гарантируем выполнение плана по объему продаж и дебиторской задолженности.

Новый подход к разработке «реального» плана по объему продаж и плану по дебиторам. Определение критериев результативности этих программ. Нахождение «рычагов давления» в случае задержки оплаты. Примеры расчетов и «защиты» планов по продажам и дебиторам перед высшим руководством компании. Примеры разработки программ материального и нематериального стимулирования сбыта и своевременной оплаты. Овладение «техникой нарастающего давления» для повышения эффективности работы с дебиторами.


3. Удерживаем лучших менеджеров по продажам.

Понятие «внутренняя клиентура»: новый взгляд на мотивацию и стимулирование менеджеров по продажам. Виды структур и критерии выбора той, которая позволит быстро реагировать на изменения рынка. Расчет «бюджета» отдела продаж. Примеры определения сбытовых квот для торгового персонала. Обучение и системы стимулирования: что и как можно сделать силами отдела продаж. Организация взаимодействия с другими отделами компании.


4. Расширяем географию продаж.

Виды каналов сбыта и особенности работы с каждым из них. Выбор в пользу развития региональных  партнеров или своего представительства «на местах». Предотвращение «конфликтов» между каналами сбыта и «давления» со стороны деловых партнеров. Контроль над деятельностью всех участников распределительной цепочки.


5. Защищаем каналы сбыта от конкурентов.

Каналы продаж – как один из инструментов конкурентной борьбы. Российская практика захвата каналов сбыта и способы отражения атак конкурентов. Какие инструменты способствуют развитию и управлению отношениями с клиентами и как это влияет на повышение конкурентоспособности компании на рынке.


6. Юридические аспекты деятельности отдела продаж.

Организация договорной работы. Обеспечение исполнения обязательств.

Актуальные вопросы трудового законодательства с учетом изменений Трудового и Административного Кодекса.


Занятия проводят: практикующий консультант и бизнес-тренер, владелец консалтинговой компании. Специализация: управление продажами, маркетинг, реклама. Имеет пятилетний опыт постановки отделов продаж и маркетинга «с нуля», в т.ч. для региональных компаний различных отраслей бизнеса. Является автором книги «Управление отделом продаж». Автор ряда статей и публикаций по продажам и маркетингу, методам конкурентной борьбы в специализированных изданиях. Автор более 20 семинаров и бизнес-тренингов, включая практические семинары по управлению отделом продаж, построению дилерских и дистрибьюторских сетей, возврату дебиторской задолженности. В программу включена лекция опытного юриста – практика.


Занятия проходят в формате деловых игр и практического решения кейсов, предложенных участниками семинара.


Все слушатели обеспечиваются
комплектом информационно-справочных материалов
по тематике семинара.


Для всех участников семинара организованы
ежедневные обеды и культурная программа «Белые ночи в Санкт-Петербурге».