Семинар: Мастерство продаж Семинар прошёл

Код 537

Программа семинара

Целевая аудитория:

Руководители отделов продаж и менеджеры по продажам

Программа обучения:

1. Подготовка:

  • Общая подготовка

    - Информация о Вашей компании и продукте.

    - Анализ рыночной ситуации: Клиенты, Продукт, Конкуренты, Соотношение сил

  • Подготовка к контакту с конкретным клиентом

    - Фактическая информация о клиенте. Что следует знать? Источники информации.

    - Предположения относительно клиента. Возможные проблемы и трудности, имеющиеся у клиента. Возможные потребности клиента. Что для него может быть важно (из того, что у Вас есть)?

    - Определение цели продажи. Представление о желаемом результате. Возможные альтернативы сформулированной цели.

    - Организационно-техническая подготовка. Составление плана действий. Подготовка необходимых материалов.

    2. Установление контакта:

  • Установление телефонного контакта

    - Специфика телефонного контакта.

    - Преодоление стражников (приемной и секретаря). Техника преодоления приемной. Техника преодоления секретаря. Альтернативные варианты выхода на клиента.

    - Ваш телефонный имидж. Звучание голоса. Форма приветствия. Разговор с клиентом.

  • Установление очного контакта

    - Этикет установления делового контакта: Приветствие. Представление. Рассадка за столом. Обмен визитными карточками. Начало разговора. Комплимент. Техника перехода к выявлению потребностей.

    3. Выявление и подтверждение потребностей:

  • Использование вопросов

    - Цель задавания вопросов. О чем необходимо узнать от клиента? Актуальность контекста применения Вашего продукта.

    - Типы вопросов: Открытые. Закрытые. Альтернативные

  • Эффективное слушание

    - "Язык тела"

    - "Внимательное слушание"

    - Уточняющие вопросы

    - Парафраз

    4. Презентация товара / услуги:

    - Представление преимуществ. Формулирование преимуществ. Подтверждение преимуществ характеристиками. Выяснение отношения клиента к товару.

    5. Преодоление возражений:

    - Классификация типичных возражений. Техника работы с возражениями.

    6. Завершение сделки:

    - Техника использования вопросов.

    - Признаки готовности клиента к покупке.

    - Проверка готовности к завершению.

    - Техники завершения сделки.

    Выдаваемые документы:

    Сертификат установленного образца

    Преподаватели:

    Шайтанова Анастасия - Бизнес-тренер, консультант в HR консалтинге. Опыт проведения тренингов с 1994 года, бизнес-тренингов - с 1999 года. Имеет большое количество сертификатов по тренинговым и консалтинговым программам. Проходила педагогическую практику в Учебном Центре HERNE