Основные вопросы семинара-тренинга:
1. Общие сведения по рынку коллективных инвестиций. Инфраструктура рынка, схема. Классификация ПИФ (интервальные, закрытые, открытые) и их различия. Преимущества ПИФ. Правила доверительного управления ПИФ. Стоимость чистых активов и пая, алгоритм расчета. Операции с паями. Факторы изменения СЧА. Показатели эффективности, коэффициенты. Доверительное управление.
2. Целевая аудитория управляющей компании. Как найти потенциального клиента?
3. Организация продаж.Продажи через агентскую сеть. Интерес к продукту – банк, брокер, управляющая компания. Условия привлечения агентских сетей. Паевые супермаркеты. Функции Агента, операционная деятельность. Работа с персоналом агента. Сети продаж на базе розничных банков.Схемы продаж. Доверительный управляющий. Номинальный держатель. Инвестиционный консультант. Варианты вознаграждения.Эффективность продаж, дополнительный сервис. Продажи ПИФ: подача продукта и оформление. Послепродажная поддержка клиента. Кредиты под залог. Гарантии возврата. Интернет-доступ. Перспективы построения продаж через Интернет.4. Выявление потребностей клиента и их мотивация.Консультирование инвесторов (Sales-talk). Традиционные критерии выбора ПИФ. Опорные тезисы, при консультирования пайщиков (Sales-talk). Особенности поведения инвесторов. Формат и содержание рекламных материалов.Диагностика клиента. Типы клиентов. Стратегия принятия клиентом инвестиционного решения. Выявление финансовых потребностей. (Как понять клиента. Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы. Способы получения необходимой, «сложной» информации от клиента: кто принимает решение, с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают). Мотивация клиента на сотрудничество. Доверие. Методы подстройки под клиента. Формирование желания совершить покупку инвестиционных продуктов компании. Формирование последовательности аргументов таким образом, чтобы один аргумент усиливал и дополнял другой. Умение подвести клиента к принятию решения. Убедительность в общении.Работа с сопротивлениями и возражениями. Действия в случае отказа потенциального инвестора. Источник возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения. Стандартные возражения клиента и способы работы с ними. 5. Психологическая подготовка к работе и восстановление сил. Эмоциональная компетентность. Методы саморегуляции, восстановления сил.6. Рассмотрение ситуаций и практические рекомендации по продаже паев паевых инвестиционных фондов.При заказе корпоративного семинара-тренинга для сотрудников Вашей компании, семинар-тренинг будет адаптирован под цели и специфику компании с учетом Ваших пожеланий.Семинар-тренинг проводят:Попов А. Н. – руководитель отдела продаж инвестиционной компании Союз Капитал, преподаватель Учебного центра МФЦ.Иванилов И. Ю. – бизнес-тренер.Место проведения: cеминар будет проходить в помещении Учебного центра МФЦ по адресу: г. Москва, ул. Буженинова, д.30. Проезд до станции метро «Преображенская площадь». Начало регистрации в 09:30. Время проведения семинара с 10:00 до 17:00