Семинар: Практический курс для коммерческого директора. Уже 5 лет - самый популярный практический курс!. Семинар прошёл

Код 594

Программа семинара

Цель семинара

  1. Дать коммерческому директору технологии, с помощью которых он сможет оптимизировать или уменьшить затраты, замотивировать сотрудников, выполняющих вспомогательную работу, составить бюджет, найти общий язык с финансовым директором, предложить и провести инфраструктурные проекты, направленные на оптимизацию бизнес-процессов, грамотно сформировать окончательную цену продукта.
  2. Дать участникам теоретические основы и методические решения, основанные на новейшем взгляде на стратегический маркетинг, в основе которого лежит представление о конкурентной борьбе как о маркетинговой войне. Участники курса научатся принимать решения, которые обеспечат успех их компаний (вне зависимости от персонала, конкурентов, продуктов и т. д.).
  3. Курс структурирует современные и наиболее эффективные методы управления продажами. В рамках курса будут рассмотрены способы решения следующих проблем: Как обеспечить желаемый объем продаж? Как правильно распределить ресурсы сбытового подразделения? Кто те клиенты, которые будут давать Вам основную прибыль? Где их искать? Почему они купят у Вас? Как им продать?
  4. Участники курса познакомятся с системой методов и решений, основанных на новейшем взгляде на маркетинг - концепции позиционирования. Курс позволит компании найти и успешно закрепить свое место на рынке, в условиях обостряющейся конкуренции, значительно повысить эффективность рекламы и избежать многих стандартных ошибок.

Содержание

I. Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании

Автор: Терехин Константин Игоревич

  1. Построение эффективной системы сбыта

    • Функции сбытовой структуры.

    • Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент.

    • Повышение эффективности сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?)

  2. Функционирование сбытовой структуры

    • Управление клиентской базой компании.

    • Методы удержания клиентов.

    • Распределение ресурсов сбытовой структуры.

  3. Управление сбытом

    • Методика создания конкурентных преимуществ.

    • Управление ассортиментом.

  4. Сбытовые методы продвижения товаров

    • Исследование целевого сегмента.

    • "Денежные" методы продвижения.

    • "Сервисные" методы продвижения.

    • "Технологические" методы продвижения.

  5. Демпинг на рынке: способы противодействия

    • Ценовые войны.

    • Как не снизить цену и не упустить прибыль.

    • Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.

  6. Подбор менеджеров по продажам

    • Сценарий интервью.

    • Анализ ответов соискателя.

    • Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки.

  7. Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам

    • Анализ стимулирующих факторов:

      • материальный фактор;

      • нематериальные факторы.

    • Построение системы стимулирования сотрудников:

      • Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию.

      • Переход к системе: "Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя".

    • Материальное стимулирование:

      • Критерии составления плана продаж.

      • Построение системы материального стимулирования.

      • Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки).

      • Распределение фонда заработной платы.

    • Способы нематериального стимулирования.

  8. Построение бизнес-модели, документооборота и должностных инструкций

    • Основные критерии построения бизнес-модели компании.

    • Управленческий учет и отчетность в продажах.

    • Написание должностных инструкций.

    • ТРЕНИНГ. НАПИСАНИЕ БИЗНЕС-МОДЕЛИ, ДОКУМЕНТООБОРОТА, СООТВЕТСТВУЮЩЕГО УКАЗАННЫМ КРИТЕРИЯМ.

  9. Оптимизация товарного запаса

    • Методики прогнозирования объема продаж:

      • экспертные;

      • экстраполяционные;

      • регрессионные.

    • Способы определения погрешности прогноза

    • Ранжирование ассортимента

    • Анализ базовых моделей:

      • с фиксированным сроком заказа;

      • с фиксированным объемом заказа.

    • Анализ наиболее устойчивых моделей:

      • модель "максимум-минимум";

      • модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".

    • Алгоритм оптимизации складского запаса:

      • определение исходных условий;

      • анализ этапов доставки;

      • определение среднего запаса;

      • расчет оптимального заказа;

      • определение оптимального запаса;

      • расчет момента заказа.

    • Критерии выбора оптимальной модели

    • Подстройка выбранной модели к реальной ситуации.

II. Стратегический маркетинг (определение долговременной стратегии развития продаж)

Автор: Терехин Константин Игоревич

  1. Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж?

  2. Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии

    • Определение реальной цели маркетинговой стратегии.

    • Способы достижения маркетинговых целей.

    • Принцип силы/ принцип победителя.

    • Исследование потребителей (целевого сегмента).

    • Концентрация ресурсов компании.

  3. Различные подходы к построению маркетинговой стратегии

    • "Типовые" стратегии. Существуют ли они?

    • Критический анализ методики Портера.

    • Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов.

    • Доморощенный подход: абстрактно поставить задачу.

  4. Методика создания конкурентных преимуществ

  5. Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента

    • Анализ рыночной ситуации.

    • Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная разведка.

    • Определение своего места на рынке.

    • Реклама - как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии.

    • Многопрофильная компания:

      • Использование резервов каждого направления.

      • Стратегические резервы.

  6. Маркетинговые войны - эффективный метод разработки стратегии продаж

    • Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны.

    • Критерии выбора вида маркетинговой войны.

    • Способы ведения каждого вида войны.

    • Создание долговременной стратегии развития бизнеса.

    • Тактические шаги по достижению маркетинговой цели.

    • Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны.

    • Анализ возможностей каждого вида маркетинговой войны.

III. Позиционирование (создание устойчивой позиции на рынке)

Автор: Терехин Константин Игоревич

  1. Ошибки позиционирования

    • Кто позиционирует товар на рынке?

    • Кто определяет лидера рынка?

    • Продукт и марка: есть ли разница?

    • Название товара. Это уже позиция?

    • Реклама. Разбор типичных ошибок.

  2. Основные законы позиционирования

    • Лучше быть первым, чем быть лучше.

    • Не говорите, что Ваш товар лучше, скажите, что он другой.

    • Имидж товара и его свойства.

    • Методы отслеживания позиций конкурентов.

    • Поиск свободной рыночной позиции.

    • Способы отстаивания собственной позиции.

    • Реклама как инструмент позиционирования. Основные критерии.

    • Восприятие сильнее реальности.

    • Мнение покупателя не меняется.

    • Определение целевого клиента.

  3. Методика позиционирования

    • Позиционное исследование рынка.

    • Определение свободной позиции на рынке.

    • Защита занимаемой позиции.

    • Закрепление позиции за собой.

  4. Основные инструменты позиционирования:

    • Критерии выбора наименования товара.

    • Реклама и PR: роль и место в позиционировании.

  5. Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны

    • Мультибрендовая стратегия.

    • Разбор типичных ложных позиций.

    • Анализ ошибок при поиске позиций.

    • Работа с трудными позициями.

    • Примеры основных позиций.

  6. Репозиционирование

    • Методика поиска уязвимых мест конкурента.

    • Способы репозиционирования. Нанесение "двойного" удара.

    • Сценарий работы по репозиционированию.

    • Оценка результатов репозиционирования.

  7. Линейное расширение ("зонтичный бренд")

    • Разбор плюсов и минусов.

    • Методика правильного линейного расширения.

IV. Финансовые и правовые аспекты в деятельности коммерческого директора

Автор: Павленко Николай Анатольевич

  1. Организационное конструирование коммерческой службы с учетом правовых и финансовых требований

    • Структура коммерческой службы.

    • Персонал.

    • Обособленные подразделения.

    • Современные методы экономического управления структурой холдингового типа.

  2. Финансовое планирование деятельности коммерческой службы

    • Финансовое планирование коммерческой деятельности.

    • Основы налогового планирования.

  3. Кредитная политика организации

    • Определение финансовой составляющей сбытовой стратегии.

    • Практические финансовые и юридические инструменты регулирования технологий сбыта.

    • Понятие товарного кредита и расчет его стоимости.

    • Ограничения на реализацию продукции и услуг, накладываемые Законом о защите прав потребителей.

  4. Современная договорная работа

    • Основные виды сделок и их классификация.

    • Профилактика неплатежей.

    • Практические аспекты оценка предложений по сбыту (оферты).

    • Проведение преддоговорной работы и оценка предельных показателей сделки.

    • Понятие сделки и договора. Основные процессуальные особенности заключения сделок.

    • Понятия неустойки, штрафа, убытков и ущерба.

    • Правовые аспекты и последствия проведения переговоров.

    • Влияние рекламы и маркетинговых мероприятий на налоговые последствия.

  5. Задолженность и неплатежи

    • Влияние сбытовой стратегии на возникновение задолженности.

    • Работа с должниками. Источники и причины формирования задолженности.

    • Прогнозирование долговых обязательств.

    • Анализ структуры и прогнозирование параметров исполнения долговых обязательств.

    • Анализ задолженности в динамике.

    • Анализ дебиторов и кредиторов.

    • Оценка риска продаж без предоплаты и немедленной оплаты.

    • Ситуационный анализ и SWOT-задолженности.

  6. Способы управления долговыми обязательствами

    • Регулирование задолженности посредством товарообменных операций и зачета взаимных требований.

    • Погашение обязательств путем соглашения об отступном, новации.

    • Оформление задолженности векселями.

    • Учет продажи дебиторской задолженности: цессия и факторинг.

    • Обмен долга на акции.

    • Отказ от взыскания задолженности и порядок ее списания.

    • Стимулирование за досрочную оплату счетов.

  7. Претензионная работа с покупателями

    • Основные практические схемы работы претензионной службы (службы рекламаций).

    • Механизмы урегулирования споров.

Регламент проведения

Продолжительность программы 7 дней по 8 часов.

09:30 - 11:00 - Первая часть блока программы

11:00 - 11:30 - Кофе-пауза

11:30 - 13:00 - Вторая часть блока программы

13:00 - 14:00 - Обед

14:00 - 15:30 - Третья часть блока программы

15:30 - 16:00 - Кофе-пауза

16:00 - 17:30 - Четвертая часть блока программы

Стоимость участия - 44 300 руб.

Возможно посещение отдельных блоков курса

2 дня17 420 руб. (8 710 руб. за день)
3 дня24 711 руб. (8 237 руб. за день)
4 дня31 040 руб. (7 760 руб. за день)
5 дней36 415 руб. (7 283 руб. за день)
6 дней40 836 руб. (6 806 руб. за день)
7 дней44 300 руб. (6 329 руб. за день)

В стоимость включены две кофе-паузы в день, обед, учебное пособие.

Форма проведения

Семинар проходит в интенсивной интерактивной форме с разбором большого количества примеров из практики российских и иностранных компаний. Участники семинара разберут упражнения и выполнят практические задания не только на предложенных авторами кейсах, но и на примере своей компании.

Видеокомментарии к программе по блокам:

  • Терехин К. И. (в формате wmv, размер - 4,5 Мб),
  • Павленко Н. А. (в формате wmv, размер - 2,98 Мб).