Семинар: Прорыв в продажах! алгоритм действий руководителя отдела продаж Семинар прошёл
Программа семинара
Цель семинара
Познакомить директоров по продажам и руководителей отделов продаж с новой Системой Роста ПродажTM, которая позволяет разработать программу Прорыва в продажах (опыт 30-250% дополнительного прироста). Участники смогут перестроить не только подсистемы планирования, контроля продаж, подходы к принятию оперативных решений, но и скорректировать свою текущую ежедневную работу, организовав ее для достижения целей роста продаж компании.
Тренинг адресован директорам по продажам, руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, которые заинтересованы в достижении достаточно амбициозных целей роста. Система наиболее ценна для компаний, которые хотят превратить тенденцию спада в рост, или планирующих за год удвоить свои темпы роста.Тренинг будет адаптирован под группу зарегистрировавшихся участников.
Содержание
- Экспресс-анализ эффективности системы продаж компании
- Контрольные показатели для самоанализа.
- Варианты использования бенчмаркинга для самооценки и мобилизации бизнеса.
- Анализ конкурентоспособности элементов системы продаж.
- Анализ с помощью модерации.
- Устранение барьеров, мешающих росту.
- Система сбалансированных показателей эффективности продаж
- Подход управления по показателям.
- Дерево целей.
- Инструментарий правильной постановки и донесения целей.
- Принцип продажи целей.
- Понятие обоснованно амбициозных целей.
- Фрагментация и "приватизация" целей.
- Инструментарий качественного планирования и контроля продаж
- Структура плана роста продаж.
- Планирование ответственных источников роста.
- Обоснование и "продажа" планов.
- Обеспечение реалистичности планов.
- Калибровка усилий и воронка продаж.
- Инструментарий итерационного планирования.
- Анализ рисков и система работы со стейкхолдерами.
- Горизонт планирования.
- Система "Недельный план-контроль".
- Система индивидуального управления временем.
- Принцип "продажи времени".
- Планирование "взвешенного объема продаж".
- Авторская Система Роста Продаж: "Великолепная семерка" как практическая альтернатива 4P маркетинга, процесс разработки и внедрения системы
- Ошибки обеспечения роста продаж.
- Возможные проблемы при внедрении и их устранение.
- Самооценка проблем и генерация рекомендаций.
- Пошаговые изменения в рамках Системы Роста Продаж.
- Сочетание "подхода расширения горизонта" и "принципа садоводства" в ассортиментной и дистрибуционной политике.
- Расширение возможностей бизнеса.
- Адаптированная матрица "товар-рынок".
- Изменения в подходах к качеству товара и сервиса.
- Удовлетворение экономических и эмоциональных потребностей клиента.
- Инструментарий фильтрации ассортимента и клиентской базы: адаптированная матрица БКГ.
- Инструментарий расчета "прагматической доли рынка" и ее использование для планирования и контроля работы.
- Понятие Жизненного Цикла Клиента и его стоимости. Нестандартный подход к работе с VIP-клиентами.
- Изменения в ценообразовании
- Принцип "продавать дорого!" и обоснование цены.
- Способы повышения цены.
- Эмоциональный базис и "татранский чай".
- Правильные подходы к скидкам.
- Управление прибылью.
- Нетрадиционный способ привязки вознаграждения менеджеров по продажам к прибыли через систему "взвешенный объем продаж".
- Работа с персоналом и дистрибьюторами
- Ключевые и второстепенные требования.
- Инструментарий отбора: золотой вопрос, оценочные центры, ориентация на результат.
- Два закона работы с персоналом.
- Простой аудит персонала.
- Формула исполнения.
- Соотношение мотивации и стимулирования.
- Принцип Хичкока.
- Принцип ступеньки.
- Прозрачность системы стимулирования.
- Соотношение "кнута и пряника".
- Демотивация и принцип справедливости.
- Мотивационный потенциал работы.
- 5 ролей руководителя.
- 17 основных заблуждений.
- Топ-моделирование и рычаги корпоративной культуры.
- Изменения в технологии продаж
- 3 подхода к продажам и российская действительность.
- Реализация подхода CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) на практике.
- Способы активизации/мобилизации продаж (мобилизационные механизмы).
- Инструмент "растущей планки", разделение ролей, метод пирамиды, стимулирование активизации.
- Круг качественных продаж.
- Подход дифференцированной техники продажи.
- Вспомогательный инструментарий для роста продаж: использование стандартов работы с клиентами, использование системы CRM. Лучший учебник по продажам.
- Ответы на вопросы участников. Командное подведение итогов и завершение тренинга.
Регламент проведения
Продолжительность тренинга 2 дня по 8 часов.
В связи с форматом обучения количество мест ограничено.
Форма проведения
Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор.
Форма работы поможет участникам генерировать массу новых релевантных для своего бизнеса идей и решений. Автор поможет адаптировать Систему роста продаж к каждому бизнесу, представители которого принимают участие в тренинге.В программе тренинга предусмотрено время для консультаций участников.