Семинар: Прорыв в продажах! алгоритм действий руководителя отдела продаж Семинар прошёл

Код 595

Программа семинара

Цель семинара

Познакомить директоров по продажам и руководителей отделов продаж с новой Системой Роста ПродажTM, которая позволяет разработать программу Прорыва в продажах (опыт 30-250% дополнительного прироста). Участники смогут перестроить не только подсистемы планирования, контроля продаж, подходы к принятию оперативных решений, но и скорректировать свою текущую ежедневную работу, организовав ее для достижения целей роста продаж компании.

Тренинг адресован директорам по продажам, руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, которые заинтересованы в достижении достаточно амбициозных целей роста. Система наиболее ценна для компаний, которые хотят превратить тенденцию спада в рост, или планирующих за год удвоить свои темпы роста.

Тренинг будет адаптирован под группу зарегистрировавшихся участников.

Содержание

  1. Экспресс-анализ эффективности системы продаж компании

    • Контрольные показатели для самоанализа.

    • Варианты использования бенчмаркинга для самооценки и мобилизации бизнеса.

    • Анализ конкурентоспособности элементов системы продаж.

    • Анализ с помощью модерации.

    • Устранение барьеров, мешающих росту.

  2. Система сбалансированных показателей эффективности продаж

    • Подход управления по показателям.

    • Дерево целей.

    • Инструментарий правильной постановки и донесения целей.

    • Принцип продажи целей.

    • Понятие обоснованно амбициозных целей.

    • Фрагментация и "приватизация" целей.

  3. Инструментарий качественного планирования и контроля продаж

    • Структура плана роста продаж.

    • Планирование ответственных источников роста.

    • Обоснование и "продажа" планов.

    • Обеспечение реалистичности планов.

    • Калибровка усилий и воронка продаж.

    • Инструментарий итерационного планирования.

    • Анализ рисков и система работы со стейкхолдерами.

    • Горизонт планирования.

    • Система "Недельный план-контроль".

    • Система индивидуального управления временем.

    • Принцип "продажи времени".

    • Планирование "взвешенного объема продаж".

  4. Авторская Система Роста Продаж: "Великолепная семерка" как практическая альтернатива 4P маркетинга, процесс разработки и внедрения системы

    • Ошибки обеспечения роста продаж.

    • Возможные проблемы при внедрении и их устранение.

    • Самооценка проблем и генерация рекомендаций.

    • Пошаговые изменения в рамках Системы Роста Продаж.

  5. Сочетание "подхода расширения горизонта" и "принципа садоводства" в ассортиментной и дистрибуционной политике.

    • Расширение возможностей бизнеса.

    • Адаптированная матрица "товар-рынок".

    • Изменения в подходах к качеству товара и сервиса.

    • Удовлетворение экономических и эмоциональных потребностей клиента.

    • Инструментарий фильтрации ассортимента и клиентской базы: адаптированная матрица БКГ.

    • Инструментарий расчета "прагматической доли рынка" и ее использование для планирования и контроля работы.

    • Понятие Жизненного Цикла Клиента и его стоимости. Нестандартный подход к работе с VIP-клиентами.

  6. Изменения в ценообразовании

    • Принцип "продавать дорого!" и обоснование цены.

    • Способы повышения цены.

    • Эмоциональный базис и "татранский чай".

    • Правильные подходы к скидкам.

    • Управление прибылью.

    • Нетрадиционный способ привязки вознаграждения менеджеров по продажам к прибыли через систему "взвешенный объем продаж".

  7. Работа с персоналом и дистрибьюторами

    • Ключевые и второстепенные требования.

    • Инструментарий отбора: золотой вопрос, оценочные центры, ориентация на результат.

    • Два закона работы с персоналом.

    • Простой аудит персонала.

    • Формула исполнения.

    • Соотношение мотивации и стимулирования.

    • Принцип Хичкока.

    • Принцип ступеньки.

    • Прозрачность системы стимулирования.

    • Соотношение "кнута и пряника".

    • Демотивация и принцип справедливости.

    • Мотивационный потенциал работы.

    • 5 ролей руководителя.

    • 17 основных заблуждений.

    • Топ-моделирование и рычаги корпоративной культуры.

  8. Изменения в технологии продаж

    • 3 подхода к продажам и российская действительность.

    • Реализация подхода CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) на практике.

    • Способы активизации/мобилизации продаж (мобилизационные механизмы).

    • Инструмент "растущей планки", разделение ролей, метод пирамиды, стимулирование активизации.

    • Круг качественных продаж.

    • Подход дифференцированной техники продажи.

  9. Вспомогательный инструментарий для роста продаж: использование стандартов работы с клиентами, использование системы CRM. Лучший учебник по продажам.

  10. Ответы на вопросы участников. Командное подведение итогов и завершение тренинга.

Регламент проведения

Продолжительность тренинга 2 дня по 8 часов.

В связи с форматом обучения количество мест ограничено.

Форма проведения

Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор.

Форма работы поможет участникам генерировать массу новых релевантных для своего бизнеса идей и решений.

Автор поможет адаптировать Систему роста продаж к каждому бизнесу, представители которого принимают участие в тренинге.

В программе тренинга предусмотрено время для консультаций участников.