Семинар: Продажи без конкурентов: эффективное управление отделом продаж Семинар прошёл

Код 597

Программа семинара

Содержание

  1. Предотвращаем бегство клиентов

    • Анализ внешней среды "силами" отдела продаж.
    • Определение целей и задач работы с каналами сбыта.
    • Сегментирование клиентов.
    • Оценка "стоимости" их деловых контактов.
    • Учет динамики развития бизнеса клиента.
    • Определение того, что "простим" деловому партнеру и почему.
    • Выработка конкурентоспособных условий сотрудничества.
    • Формирование культуры обслуживания ключевых партнеров.
    • Организация контроля над деятельностью торгового партнера.
    • Разработка единых фирменных стандартов обслуживания клиентов компании и создание "Корпоративной книги продаж".

  2. Гарантируем выполнение плана по объему продаж и дебиторской задолженности

    • Новый подход к разработке "реального" плана по объему продаж и плану по дебиторам.
    • Определение критериев результативности этих программ.
    • Нахождение "рычагов давления" в случае задержки оплаты.
    • Примеры расчетов и "защиты" планов по продажам и дебиторам перед высшим руководством компании.
    • Примеры разработки программ материального и нематериального стимулирования сбыта и своевременной оплаты.
    • Овладение "техникой нарастающего давления" для повышения эффективности работы с дебиторами.

  3. Удерживаем лучших менеджеров по продажам

    • Понятие "внутренняя клиентура": новый взгляд на мотивацию и стимулирование торгового персонала.
    • Виды структур и критерии выбора той, которая позволит быстро реагировать на изменения рынка.
    • Расчет "бюджета" отдела продаж.
    • Примеры определения сбытовых квот для торгового персонала.
    • Обучение и системы стимулирования: что и как можно сделать силами отдела продаж.
    • Организация взаимодействия с другими отделами компании.

  4. Расширяем географию продаж

    • Виды каналов сбыта и особенности работы с каждым из них.
    • Выбор в пользу развития региональных партнеров или своего представительства "на местах".
    • Предотвращение "конфликтов" между каналами сбыта и "давления" со стороны деловых партнеров.
    • Контроль над деятельностью всех участников распределительной цепочки.

  5. Защищаем каналы сбыта от конкурентов

    • Каналы продаж - как один из инструментов конкурентной борьбы.
    • Российская практика захвата каналов сбыта и способы отражения атак конкурентов.
    • Какие инструменты способствуют развитию и управлению отношениями с клиентами и как это влияет на повышение конкурентоспособности компании на рынке.

Регламент проведения

Продолжительность семинара 2 дня по 8 часов.