Программа тренинга:
1. Суть жестких переговоров.
Определение переговоров. Соотношение переговоров и жестких переговоров. Правила жестких переговоров. Ориентация на отношения и ориентация на результат. Стратегия-позиция-результат.
2. Подготовка к жестким переговорам.
Определение целей: что нам нужно получить в результате переговоров. Определение средств: что мы имеем для достижения результата. Определение и получение дополнительных ресурсов для достижения результата. Усиление «жесткой» и «силовой» составляющей переговорного имиджа. Способы получения предварительной информации. Поиск и вербовка информаторов
3. Психологическое влияние в процессе переговоров.
Цели психологического влияния. Виды и способы психологического влияния. Сигналы о том, что к вам применяют некорректные способы влияния. Интерпретация сигналов.
4. Методы жесткого воздействия. Противостояние воздействию.
Дефицит. Контраст. Социальные доказательства. Принуждение, подкуп, шантаж. Манипулирование.Методы противостояния жесткому воздействию. Диагностика собственных эмоций. Техники и психология самообороны. Ведение цивилизованной конфронтации: пожелание, назначение санкций, реализация санкций.
5. Завершение переговоров, подведение итогов
Техники завершения жестких переговоров. Дозирование. Умалчивание. Резюмирование достигнутого. Анализ результатов и возможных ошибок. Самоанализ.
Ведущий - Елена Бурякова
