Знакомство с группой. Установочное занятие.
Выработка правил тренинга. Мотивационная лекция. Формирование групповой динамики.
Технологический цикл продажи.
Общая последовательность действий в продаже. Этапы, переходы, закономерности процесса продажи. Развитие навыков умения гибко перестраивать свою деятельность в зависимости от изменений ситуаций. Упражнения на отработку продажи по ТЦП.
Техники презентации.
Создание и отработка речевых формулировок и поведение во время презентации товара ( с учетом специфики товара). Развитие умения презентовать товар в той, или иной форме, способности увидеть и понять реакцию клиента, быстро перестроится по необходимости.
Работа с возражениями.
Развитие умения услышать потребность, просьбу о помощи, или дополнительную информацию, вложенную в возражение. Составление «формуляра основных возражений» Освоение основных схем отработки возражений. Навыки отработки полученной информации без вступления в дискуссию. Преодоление возражений.
Техники предъявления и обоснования цены.
Выявление основных проблем и поведенческих стереотипов в момент предъявления цены. Развитие умения «играть на стороне клиента». Способность предлагать цену, используя вопросы, подводя клиента к нужному ответу.
Навыки работы с ценовыми возражениями.
Преодоление собственного страха перед ценовыми возражениями. Психология восприятия цены и сопротивления. Развитие способности услышать истинную потребность клиента, скрытую в ценовом возражении. Действия при обнаружении возражения «отмазки». Подборка и принятие адекватной техники для обработки ценового возражения.
Техники завершения продаж.
Основные сложности при завершении продажи. Эффективное подведение черты под презентацией. Осознание собственных проблем при завершении продажи. Создание и отработка эффективных речевых форм завершения продажи.
Техники выхода из контакта.
Умение довести клиента до оплаты, в случае успеха. Умение извлечь максимальную выгоду из ситуации несостоявшейся сделки. Выход при успешном завершении продажи – бережное отношение к решению.
Комплексная практическая отработка полученных навыков.
Работа в условиях реальной продажи с видеозаписью. Видеоанализ.