1. Техника СПИН.
Специфика консультативных продаж7 ступеней этапа продажКак продавать на условиях, выгодных для продавца, оставаясь в добрых партнерских отношениях с клиентом.
2. Подготовка в продаже.
«Наши сильные стороны» и «слабые».Что делать с «слабыми» сторонами.Варианты выражения потребности.Как используя доступную информацию, на 50% обеспечить успех продажи еще до общения с клиентом.Подготовка к целенаправленному разговору с клиентом.
3. Выявление и подтверждение потребностей.
Как работает СПИН.Вопросы СПИН.
4. Ситуационные и проблемные вопросы.
Специфика вопросовПрактика формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
5. Извлекающие вопросы.
Специфика вопросов.Практика формулирования извлекающих вопросов.
6. Наводящие вопросы.
Специфика вопросов. Практика формулирования извлекающих вопросов.
7. Презентация предложения.
Характеристики, преимущества, выгодыСвоевременность презентации предложения. Как формулируются выгоды.
8. Работа с возражениями клиентов.
Что скрывается за возражениями.Типичные возражения.Как преодолевать специфические возражения.Формирование «портфеля» возражений
9. Психологические типы Клиентов.
Классификации типов личностей. Осуществление психологической подстройки. Элементы убеждения и внушения.«Трудный» Клиент.Алгоритмы взаимодействия с «трудными» Клиентами.
Методы проведения
Деловые и ролевые игры, групповая дискуссия, мозговой штурм, практическое обучение методам психической саморегуляции, видеотренинг, видеометафоры.
Дополнительная информация
Программа тренинга моделируется с учетом специфики Компании, предоставляемых продуктов и услуг, а также функциональных обязанностей и уровня сотрудников, принимающих участие в тренинге.
