Семинар: Практика работы с дебиторской задолженностью Семинар прошёл

Код 6318

Программа семинара

Управление дебиторской задолженностью. Предотвращение появления просроченной дебиторской задолженности.

• Значение наличия дебиторской задолженности в работе компании. Риски при наличии значительной дебиторской задолженности.

• Профилактика невозврата долгов на этапе подписания договора

• Сбор информации го клиентах

• Минимизация ситуации "дебиторская задолженность": действия менеджера по предотвращению дебиторской задолженности

Технология переговоров и выстраивание отношений с должниками

• Типы должников и подходы к ним

• Мотивация должника, что им движет

• Основные этапы при работе с задолженностью

• Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.

• Как не «передавить» партнера и сохранить отношения

• Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.

Основной результат для участников:

  • видение полного алгоритма действий по возврату долгов

  • понимание как не допускать в работе с клиентами "задолженности платежей", предоставляя товарный кредит

  • применение профилактических мер для избегания "задолженности платежей"

  • умение преодолевать дискомфорт при обсуждении возврата дебиторской задолженности.

    Техники возврата долга.

    • Постановка цели переговоров

    • Разработка стратегии переговоров

    • Специфика общения по телефону при переговорах по долгам

    • Разработка готовых сценариев общения по телефону

    • Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.

    • Работа с типичными отговорками должников

    • Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.

    • Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности

    • Преодоление возражений и отговорок клиентов: Распознавание реальных причин от отговорок. Работа с рациональными, ложными возражениями.

    Основной результат для участников:

  • навыки разговора с клиентом, который должен вам деньги

  • освоение техник ведения переговоров с должниками по телефону и при личной встрече

  • успешное получение выплаты дебиторской задолженности с сохранением конструктивных отношений с клиентом.

    Жесткие методы воздействия и противостояние влиянию

    • Техники убеждения, аргументации

    • Принципы влияния

    • Стратегии поведения в ситуации ценовых войн

    • Психологическая самооборона.

    Основной результат для участников:

  • умение воздействовать на клиента

    видение схем манипулирования под общим "потоком" разговора. Умение отслеживать и пресекать манипуляции по отношению к себе.