Семинар: Оптовые продажи Семинар прошёл

Код 6325

Программа семинара

Программа тренинга

1. Привлечение нового клиента

  • Структура и этапы продажи, цели первых переговоров с потенциальным клиентом. Особенности личной и телефонной продажи.

  • Управление переговорами. Приемы перехвата и удержания инициативы.

  • Методики управления телефонным разговором: как остановить «прозвон по списку» и заинтересовать потенциального клиента.

  • Вопросы для эффективных переговоров. Как «разговорить» потенциального клиента, собрать информацию о нем, его компании, бизнесе, целях, конкурентном окружении.

  • Когда и как рассказывать о компании, услугах и условиях сотрудничества. Способы усилить воздействие на клиента.

  • «Завуалированная» продажа: сочетание своих особенностей и «болевых точек» клиента. Отстройка от конкурентов.

  • Как организовать свою работу и контакты на этапе «размышлений» потенциального клиента. Ведение клиента к сделке, повторные звонки, встречи.

    2. Долговременное сотрудничество, удержание клиентов

  • Как предупредить уход клиента к конкуренту. Сигналы, предупреждающие об угрозе. Способы противодействия.

  • Как отслеживать изменения, происходящие у клиента.

  • Что такое – «хорошее сопровождение», чего ждут от нас клиенты. Формула удовлетворенности клиента.

  • Ценовые и неценовые факторы, способствующие удержанию клиента.

  • Личностные факторы в повышении уровня доверия и лояльности клиента. Установление более, чем деловых отношений. Привлечение контактного лица на свою сторону.

  • Восстановление отношений: как вести переговоры о возвращении «недовольного» клиента.

    3. Развитие отношений с клиентами

  • На ком сконцентрировать свои усилия по развитию. Выбор перспективных клиентов. Портрет «идеального» клиента. ABCD анализ.

  • Стратегии для увеличения объемов продаж существующим клиентам: что мы можем сделать, чтобы он покупал больше.

  • Что необходимо знать о клиенте и особенностях его работы для развития объемов продаж.

  • Переговоры о расширении ассортимента.

  • Переговоры об увеличении объемов закупок.

  • Как использовать выставку для развития отношений с клиентами.

    4. Стандарты делового общения

  • Одежда, поза, жесты, организация пространства: как их использовать для повышения эффективности переговоров.

  • Стандарты телефонного общения. Как и какое впечатление мы производим на клиента в телефонном разговоре.

    5. Эффективная организация работы с клиентами

  • Какие методы тайм-менеджмента полезны менеджеру по продажам.

  • Планирование дня в продажах: как «разгрести текучку» и найти время на активную работу с клиентами. Выбор приоритетов.

  • Как ничего не забывать. Технические средства управления временем и организации информации о клиентах.

  • Фиксация информации о клиентах. Карточка клиента. CRM.

  • Как настроить себя на нелюбимую, но необходимую для достижения целей работу.

  • Методы поддержания работоспособности, регуляция самочувствия и настроения.

    6. Работа с претензиями и рекламациями, трудными клиентами

  • Стратегии поведения в конфликте. Неэффективные способы поведения в конфликтной ситуации. Оценка личного стиля поведения в конфликте.

  • Действия, усиливающие напряжение в общении с клиентами. Действия, снижающие напряжение.

  • Алгоритм и техники решения конфликта. Способы предупредить (уменьшить) конфликт.

  • Типология и приемы работы с трудными клиентами.

    7. Работа с клиентами – неплательщиками

  • Как клиенты принимают решения об оплате. Политика работы с «кредиторкой». Типы должников и стратегии взаимодействия с ними.

  • Как предупредить задержку платежей.

  • Психологические особенности поведения клиентов – неплательщиков. Как «напомнить» об оплате, не передавив на клиента.

  • Как вести переговоры о возврате денег компании, сохранив хорошие отношения с клиентом.

    Автор тренинга: Николай Шевыров – управляет отделами продаж с 1996 года, с 2002 года специализируется на тренингах продаж и переговоров для сотрудников b2b компаний (оптовые продажи, прямые продажи, работа с корпоративными клиентами).

    Из отзывов участников программы:

    «Многое почерпнула и надеюсь при работе использовать (умение войти в контакт, разведка, платежи, работа с возражениями, умение разговаривать с клиентом находить его болевые точки, желания). Остаточная литература остается у нас (это +)»

    «Все очень грамотно поставлено. Доступно и просто объяснялись, как ранее казалось, сложные вещи. В очередной раз убедился в том, что что-то делал правильно и что-то нет. Сделал выводы. В будущем все буду применять»

    «Очень грамотное построение теоретической и игровой форм, сочетание их на тренинге. Смена роли: менеджер – потенциальный покупатель – наиболее полная информация и видение недостатков, наиболее полная картина»

    «Подача материала, игровые ситуации, комментарии, подсказки были актуальны, «к месту». Мною были увидены мои «слабые места». Были даны рекомендации к их устранению. Атмосфера была позитивной. Все были включены. Усталости не было. Хочется научиться так работать в своей области»

    «Лаконичный, конкретный и с примерами на опыте, и разыгрыванием сценок»