Семинар: Управление и оптимизация деятельности дилерской сети Семинар прошёл
Программа семинара
· От оптимального построения дилерской сети зависит эффективность работы всей компании по продвижению собственных продуктов.
· Грамотное управление дилерскими сетями позволят значительно уменьшить риски, правильно оценить и убрать неработающие звенья цепи.
· Эффективная работа с дилерскими сетями повышает устойчивость компании и снижает затраты на продвижение или вывод новой продукции.
На семинаре рассматриваются основные проблемы и управленческие решения по организации и планированию работы с дилерскими сетями, технологиям и методам контроля, за исполнением дилерами договорных обязательств. Особое внимание уделяется механизмам и формам стимулирования дилеров, принципам построения товарной, ценовой, рекламной, транспортной политики на региональных рынках, маркетинговой поддержке партнеров.
Семинар предназначен для: коммерческих директоров, директоров по продажам, специалистов, отвечающих за дистрибуцию продукции в компании.
Программа:
Зачем нужны посредники: роль дистрибьюторов и дилеров в системе продаж.
Конфликты в каналах сбыта и методы решения конфликтов.
Концепция управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями:
Планирование
структура плановых показателей
концепция базовых территорий (« мегаполис », «областной центр», « районный центр »)
примеры реализации сбытовых планов
Анализ клиентов - залог реалистичного планирования
сегментация дистрибьюторов и дилеров
методики и параметры оценки дилеров, дистрибьюторов.
методики анализа эффективности сбытовой деятельности.
Система контроля эффективности дистрибьюторской - дилерской сети
структура контрольных отчетов
алгоритм принятия управленческих решений
Организация Sales Forces
принципы построения организационной структуры
функции и задачи сотрудников
принципы руководства сбытования персоналом
Комплектование и подготовка сбытового персонала.
Мотивация сбытового персонала
структура системной мотивации
принципы мотивации на основе KPI
Средства автоматизации в управлении дистрибьюторской - дилерской сетью.
Распределение ролей
ERP - CRM - DW (BI)
Проблемы реализации задач автоматизации.
Три этапа развития дистрибьюторской и дилерской сети.
вход на рынок
развитие
монополизация
Маркетинговая поддержка партнеров
Брендинг, как главный ресурс современного маркетинга
Инструменты маркетинговых коммуникаций: реклама, PR, стимулирование
Эффективная реализация функций трейд-маркетинга. Практические примеры.
Активность брендов на точках продаж.