Семинар: Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам) Семинар прошёл

Код 6397

Программа семинара

Цель семинара

Подробно разобрать методологию категорийного менеджмента (выделение категорий, роли и функции категорий) и организационных моментов внедрения категорийного менеджмента в компании – от стратегии до разработки положения об ассортиментной и ценовой политике. Особое внимание уделить навыкам анализа ассортимента и вопросам изучения потребителей.

В программу также включены вопросы управления поставщиками и отдельные моменты ведения переговоров с поставщиками из личного опыта ведущего.

Целевая аудитория: категорийные менеджеры, менеджеры по закупке, товароведы и иные сотрудники компании, ответственные за работу с ассортиментом.

Подходит для компаний с большим ассортиментом (продукты, стройматериалы и инструменты, хозтовары, парфюмерия и косметика, бытовая техника и т.п.)

Содержание

Программа обучения рассчитана на 4 дня.

I. Внедрение категорийного менеджмента в компании

  1. Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом в розничной компании
    • Определение и история категорийного менеджмента.
    • Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением.

  2. Организационная структура коммерческого отдела при переходе на категорийный менеджмент
    • Новая должность - категорийный менеджер
    • Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности
    • Взаимодействие с отделами розничных продаж (магазины) и отделом маркетинга
    • Необходимая квалификация (инструменты для работы) и подход к материальному стимулированию категорийного менеджера.

  3. Необходимость прояснения конкурентной стратегии магазина до перехода на категорийный менеджмент
    • Виды конкурентных стратегий.
    • Позиционирование магазина и конкурентные преимущества. Примеры из практики.
    • Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании. Практическое задание.

  4. Изучение потребителей как основа категорийного менеджмента
    • Основы психологии поведения потребителя.
    • Сегментация покупателей вашего магазина. Практическое задание.

  5. Аналитическая база как инструмент управления ассортиментом:
    • PEST-анализ.
    • SWOT-анализ.
    • Бостонская матрица.
    • Жизненный цикл товара. Примеры из практики.

II. Методология категорийного менеджмента

Шаг 1. Формирование (выделение) категорий в ассортименте - определение товаров, входящих в категорию. Традиционный и творческий подход к выделению категорий. Товарный классификатор, ассортиментная матрица, ассортиментный минимум.

Шаг 2. Определение структуры категории (компонентов категории). Дерево покупательских решений. Практическое задание на структурирование категории.

Шаг 3. Определение роли категории. Кросс-категориальный анализ. Определение потенциала категории. Практическое задание на определение ролей категорий.

Шаг 4. Вклад компонентов категории в достижение целей магазина. Задачи, стоящие перед товарами категории. Соотношение роли категории и целей магазина. Анализ сбалансированности ассортимента (выполнение всех ролей товарных категорий). Практическое задание.

III. Оперативное управление ассортиментом в рамках категорийного менеджмента

  1. Вопросы ценообразования в разрезе управления ассортиментом по категориям
    • Основные положения ценообразования в рознице.
    • Ценообразование для товарных категорий с различными ролями в ассортименте.

  2. Категорийный мерчендайзинг
    • Правила распределения торговых площадей под разные категории.
    • Оценка эффективности использования торговых площадей. Практическое задание.
    • Основные правила выкладки товаров. Демонстрация фотоматериалов.

  3. Инструменты стимулирования продаж
    • Классификация инструментов стимулирования продаж и их эффективность для разных магазинов и разных товарных категорий (примеры из практики).

  4. Анализ эффективности управления ассортиментом
    • План-фактовый анализ.
    • АВС-анализ и XYZ-анализ.
    • QRS-анализ использования оборотных средств и товарных ресурсов.
    • Модель оптимального размера заказа (модель Уилсона).
    • Дефицит и излишки и затоваривание. Причины возникновения. Способы реализации излишков.
    • Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.

IV. Управление отношениями с поставщиками

  1. Стратегия поведения с поставщиками.
    • Сила позиций. Различные методы оценки поставщика.
    • Выбор поставщика и критерии выбора.

  2. Переговоры в процессе закупки
    • Возможные цели переговоров и способы их достижения (получение скидок, бонусов, альянсы).
    • Различные стратегии ведения переговоров. "Нет" в переговорах. "Жесткие" переговоры.
    • Переговоры в команде и в одиночку - минусы и преимущества.
    • Манипуляции и уловки в переговорах. Деловая игра.

Заключение. Тестирование по итогам курса. Ответы на вопросы участников.

Регламент проведения

09:30 - 11:00 - Первая часть блока программы

11:00 - 11:30 - Кофе-пауза

11:30 - 13:00 - Вторая часть блока программы

13:00 - 14:00 - Обед

14:00 - 15:30 - Третья часть блока программы

15:30 - 16:00 - Кофе-пауза

16:00 - 17:30 - Четвертая часть блока программы

Стоимость участия при оплате до 15 февраля 2008 года: 25 300 руб.

Стоимость участия при оплате после 15 февраля 2008 года: 28 600 руб.

Форма проведения

При подготовке семинара использован

- опыт консалтинговой и практической работы специалистов в области управления ассортиментом;

- наработки западных авторов;

- результаты обмена опытом с представителями компаний, внедривших категорийный менеджмент.