Семинар: Категорийный менеджмент в оптовой торговле. Интеграция ради эффективности. Семинар прошёл

Код 6578

Программа семинара

План семинара «Категорийный менеджмент в оптовой торговле. Интеграция ради эффективности»

1. Категорийный менеджмент – эффективная практика управления бизнесом

1.1. Главное – товар!

• Понятие и сущность ассортимента.

• Потребительские свойства товаров, входящих в ассортимент, их взаимодействие.

• Каналы распределения и условия их эффективности.

• Региональный, продуктовый и клиентский подход к организации продаж

1.2. Категорийный менеджмент в сфере B2B - интеграционная система комплексного управления ассортиментом

• Определение и сущность категорийного менеджмента.

• Преимущества и необходимость категорийного менеджмента.

• Функциональная структура управления и структура категорийного менеджмента.

• Принципиальные отличия категорийного менеджмента от обычной практики управления ассортиментом (положение, полномочия).

• Специфика системы категорийного менеджмента в сфере B2B, как правильно организовать взаимодействие систем категорийного менеджмента розницы и дистрибуции.

2. Структура и система категорийного менеджмента

2.1. Структура категорийного менеджмента, построение собственной организационной структуры.

• Как разработать организационную структуру компании, работающей в сфере B2B

• Примеры существующих структур.

• Практическое упражнение по построению собственной структуры.

2.2. Регламентация бизнес процессов, необходимое условие эффективного управления.

• Что такое регламент бизнес процесса и его необходимость.

• Как разработать регламенты бизнес процессов и какие регламенты нужны в первую очередь.

• Примеры.

• Упражнение по разработке регламента бизнес-процесса

2.3. Портрет категорийного менеджера, квалификационные требования.

• Кто такой категорийный менеджер.

• Квалификационные требования.

• Где найти и как воспитать категорийного менеджера.

2.4. Цели, задачи, функции и инструментарий категорийного менеджера.

• Какие цели и задачи должны стоять перед категорийным менеджером.

• Как разработать должностную инструкцию категорийного менеджера. Примеры.

• Необходимые инструменты категорийного менеджмента.

2.5. Полномочия, ответственность и мотивация категорийного менеджера.

• Каковы границы полномочий категорийного менеджера.

• Как определяется его ответственность.

• Требования к мотивации. Как эффективно стимулировать работу категорийного менеджера.

• Примеры.

2.6. План перехода на систему категорийного менеджмента, этапы и необходимые условия.

• С чего начать.

• Необходимые условия перехода на систему категорийного менеджмента.

• Разработка комплексного плана внедрения категорийного менеджмента в B2B компании.

3. Управление ассортиментом по системе категорийного менеджмента

3.1. Конечные покупатели.

• Необходимость сегментации конечных покупателей покупателей, для эффективного управления ассортиментным портфелем компании.

• Принципы и признаки сегментации.

• Как провести сегментацию покупателей по ключевым признакам.

• Выбор целевого сегмента по методике 1000х1000

• Варианты сегментирования потребителей

• Примеры анкет для исследований

• Как один и тот же товар может находиться в разных сегментах (пример P&G).

3.2. Клиенты

• Розничные форматы. Сущность, характеристики, виды. Зачем эта информация поставщику.

• Сегментирование розничных клиентов и разработка стратегий по сегментам.

• Построение эффективной логистической цепи

3.3. Поставщики

• Многокритериальное рейтингование поставщиков

• Политика работы с поставщиками и стратегии по поставщикам

• Диверсификация ассортиментного портфеля

3.4. Работа с ассортиментом

• Математические и графические модели анализа ассортимента

• ABC / XYZ анализ

• Матрицы анализа ассортимента (Дибба, BCG, МакКинзи/EG)

• Анализ ассортимента на соответствие стратегическим целям компании

• Ручной анализ ассортимента и экспертные оценки

• Многокритериальная оценка ассортимента и принятие решений

• Управление запасами

• Ввод вывод товарных позиций

3.5. Управление ценами с точки зрения эффективности

• Стратегии ценообразования

• Цена от покупателя. Понятие ценовой эластичности. Подход PSM.

• Методология разработки ценовых моделей для розницы.

• Упражнение по подготовке ценового предложения

3.5. Управление продвижением товаров.

• BTL мероприятия. Их виды и эффективность. Типичные ошибки при организации и проведении.

• Как получить максимальный эффект от продвижения в рознице.

• Формирование целей, задач, графиков проведение

• Алгоритм организации и проведения BTL мероприятий.

• Подготовка и защита плана проведения BTL мероприятия