Семинар: Категорийный менеджмент в оптовой торговле. Интеграция ради эффективности. Семинар прошёл
Программа семинара
План семинара «Категорийный менеджмент в оптовой торговле. Интеграция ради эффективности»
1. Категорийный менеджмент – эффективная практика управления бизнесом
1.1. Главное – товар!
• Понятие и сущность ассортимента.• Потребительские свойства товаров, входящих в ассортимент, их взаимодействие.• Каналы распределения и условия их эффективности.• Региональный, продуктовый и клиентский подход к организации продаж1.2. Категорийный менеджмент в сфере B2B - интеграционная система комплексного управления ассортиментом
• Определение и сущность категорийного менеджмента.• Преимущества и необходимость категорийного менеджмента.• Функциональная структура управления и структура категорийного менеджмента.• Принципиальные отличия категорийного менеджмента от обычной практики управления ассортиментом (положение, полномочия).• Специфика системы категорийного менеджмента в сфере B2B, как правильно организовать взаимодействие систем категорийного менеджмента розницы и дистрибуции.2. Структура и система категорийного менеджмента
2.1. Структура категорийного менеджмента, построение собственной организационной структуры.
• Как разработать организационную структуру компании, работающей в сфере B2B• Примеры существующих структур.• Практическое упражнение по построению собственной структуры.2.2. Регламентация бизнес процессов, необходимое условие эффективного управления.
• Что такое регламент бизнес процесса и его необходимость.• Как разработать регламенты бизнес процессов и какие регламенты нужны в первую очередь.• Примеры.• Упражнение по разработке регламента бизнес-процесса2.3. Портрет категорийного менеджера, квалификационные требования.
• Кто такой категорийный менеджер.• Квалификационные требования.• Где найти и как воспитать категорийного менеджера.2.4. Цели, задачи, функции и инструментарий категорийного менеджера.
• Какие цели и задачи должны стоять перед категорийным менеджером.• Как разработать должностную инструкцию категорийного менеджера. Примеры.• Необходимые инструменты категорийного менеджмента.2.5. Полномочия, ответственность и мотивация категорийного менеджера.
• Каковы границы полномочий категорийного менеджера.• Как определяется его ответственность.• Требования к мотивации. Как эффективно стимулировать работу категорийного менеджера.• Примеры.2.6. План перехода на систему категорийного менеджмента, этапы и необходимые условия.
• С чего начать.• Необходимые условия перехода на систему категорийного менеджмента.• Разработка комплексного плана внедрения категорийного менеджмента в B2B компании.3. Управление ассортиментом по системе категорийного менеджмента
3.1. Конечные покупатели.
• Необходимость сегментации конечных покупателей покупателей, для эффективного управления ассортиментным портфелем компании.• Принципы и признаки сегментации.• Как провести сегментацию покупателей по ключевым признакам.• Выбор целевого сегмента по методике 1000х1000 • Варианты сегментирования потребителей • Примеры анкет для исследований • Как один и тот же товар может находиться в разных сегментах (пример P&G).3.2. Клиенты
• Розничные форматы. Сущность, характеристики, виды. Зачем эта информация поставщику.• Сегментирование розничных клиентов и разработка стратегий по сегментам.• Построение эффективной логистической цепи3.3. Поставщики
• Многокритериальное рейтингование поставщиков• Политика работы с поставщиками и стратегии по поставщикам• Диверсификация ассортиментного портфеля3.4. Работа с ассортиментом
• Математические и графические модели анализа ассортимента • ABC / XYZ анализ • Матрицы анализа ассортимента (Дибба, BCG, МакКинзи/EG)• Анализ ассортимента на соответствие стратегическим целям компании • Ручной анализ ассортимента и экспертные оценки • Многокритериальная оценка ассортимента и принятие решений • Управление запасами• Ввод вывод товарных позиций3.5. Управление ценами с точки зрения эффективности
• Стратегии ценообразования• Цена от покупателя. Понятие ценовой эластичности. Подход PSM. • Методология разработки ценовых моделей для розницы.• Упражнение по подготовке ценового предложения3.5. Управление продвижением товаров.
• BTL мероприятия. Их виды и эффективность. Типичные ошибки при организации и проведении.• Как получить максимальный эффект от продвижения в рознице.• Формирование целей, задач, графиков проведение• Алгоритм организации и проведения BTL мероприятий.• Подготовка и защита плана проведения BTL мероприятия