Семинар: Продажи: школа тигра Семинар прошёл
Код 665
Программа семинара
1. Разделение ролей «крокодила» и «тигра» в продажах.
Потери продаж из-за принципа «морской свинки». Критические факторы, определяющие успех активных продаж. «Фермерский» подход к продажам;2. Активные упражнения:Отработка уверенности в себе, активности в общении с клиентом, открытости, умения формировать первое впечатление, умения задавать вопросы и управлять диалогом, умения убеждать; 3. Круг активных продаж и его особенности в разных видах бизнеса.Повторные продажи, «плетение сетей», поддержание взаимоотношений с клиентами. Принципы и инструменты самоорганизации и планирования для менеджера по продажам;4. Подготовка к продажам. «Амуниция продавца».
Упражнения для саморазвития и «лучший учебник по продажам».Способы самоанализа. Воронка продаж. Понятие «лавины продаж» и выравнивание объемов. Правильный подход к продажам;5. Техника АВС-аргументации.Основные причины потери и усложнения продаж.
Устранение ошибок в аргументации. «Принцип тоста». Использование образов. Адаптация аргументов к особенностям клиентов.6. Дифференцированные продажи.
Классификация основных типов клиента в зависимости от ведущего мотива. Способы практического определения типа клиента. Ориентация на основные мотивы клиента при презентации, аргументации и ответах на возражения. Основные ошибки в продажах и причины потери клиента; 7. Классификация возражений и ответы на них.Инструменты для преодоления возражений. Отработка навыков преодоления возражений. Ответы на возражения с учетом ведущего мотива клиента. Особенности продаж по телефону;8. Особенности клиента. Классификация клиента по методике MBTI.
Ошибки, допускаемые при презентации, аргументации и ответах на возражения;9. Как продавать дорого? Карта острова «Дорого».