Семинар: Активные продажи Семинар прошёл

Код 6723

Программа семинара

Программа тренинга

1. Стратегии в активных продажах

  • Подготовка: что необходимо узнать о потенциальном клиенте до первого контакта. Формирование базы потенциальных клиентов.

  • «Точки входа»: как начинать работу с крупным клиентом.

  • Кто и как влияет на принятие решений в структуре потенциального клиента. Типы контактных лиц в продажах корпоративным клиентам (предприятиям) – потребности, интересы, возможности.

  • Когда (на каком этапе) надо встречаться с лицом, принимающим решение. Как «добраться до ЛПР».

  • Клиент работает с конкурентами: как начать сотрудничество.

    2. «Холодные» звонки: как начать продажу новому клиенту

  • Преодоление барьеров

  • Правила «прохода секретаря». Методы и речевые формулы.

  • Работа со стандартными сопротивлениями на этапе вступления в контакт («нам это не нужно», «у нас все есть», «пришлите по факсу», «мы уже работаем» и т.п.).

  • Начало «холодного» разговора

  • Привлечь внимание собеседника: речевые формулы и приемы начала разговора с контактным лицом.

  • Формирование интереса к возможному сотрудничеству.

  • Как управлять своим голосом.

  • Какие слова и речевые обороты лучше не использовать и почему.

  • Способы назначить встречу. Какие стратегии эффективны, какие нет. Речевые формулы назначения встречи.

    3. Первые переговоры с потенциальным клиентом

  • Как начинать переговоры на личной встрече.

  • Техники и приемы перехвата управления в переговорах.

  • Одежда, поза, жесты, организация пространства: как их использовать для повышения эффективности переговоров.

  • Как чувствовать себя уверенно в «высоких кабинетах». Переговоры с V.I.P. клиентами.

  • Вопросы для эффективных переговоров с клиентом. Как «разговорить» потенциального клиента, собрать информацию о нем, его компании, бизнесе, целях, конкурентном окружении по сделке.

  • Текущее положение дел («статус кво»), как основное препятствие при активных продажах. Развитие неудовлетворенности работой с нынешними партнерами.

  • Развитие у потенциального клиента неудовлетворенности работой с нынешними поставщиками.

  • Как отвечать на вопросы клиента. Как и когда упоминать конкурентов.

  • Как и какую информацию о себе нужно сообщать в первом разговоре. «Завуалированная» продажа.

  • Отстройка от конкурирующих компаний и предложений. Правильная подача своих конкурентных преимуществ.

  • Аргументация, способы усилить воздействие на клиента.

  • Как и когда называть цену: приемы и правила, позволяющие уменьшить число возражений.

  • Работа с «думающим» клиентом. Повторные звонки.

    4. Управление целями, временем и распределение ресурсов в активных продажах

  • Постановка целей. Какая цель мотивирует. Критерии хорошо поставленной цели.

  • «Запланировали и не сделали»: что помешало. Причины неэффективного планирования. Возможности и принципы эффективного планирования.

  • От долгосрочных целей к странице ежедневника: рекомендации по планированию.

  • Фиксация информации о потенциальных клиентах. Карточка клиента.

  • Кто такой «потенциальный клиент»: как выделить контакты, которые принесут деньги.

  • Техника "воронка продаж": как сделать поток сделок равномерным и избежать «завалов» и «пустот».

    Форма проведения

  • Упражнения на развитие навыков активных продаж и ведения переговоров с клиентами

  • Ролевые игры, обратная связь от тренера и коллег

  • Кейсы, анализ конкретных ситуаций, рассмотрение примеров из практики участников.

    Автор тренинга: Николай Шевыров – управляет отделами активных продаж с 1996 года, с 2002 года специализируется на тренингах для сотрудников b2b компаний (оптовые продажи, прямые продажи, работа с корпоративными клиентами, поставки оборудования).

    Из отзывов участников программы:

    «Очень грамотное построение теоретической и игровой форм, сочетание их на тренинге. Тщательный разбор каждого вопроса»

    «Самое яркое впечатление – это четкое знание как мне заработать больше денег дополнительно. Также смогу лучше обучать продажам членов команды. При этом еще и сэкономить время»

    «Понятная программа, очень компетентный человек, разложил мне всё «по полочкам». Приятная обстановка, масса интересных вещей, которых я просто не знал. Всю информацию при правильном применении можно использовать»

    «Очень конструктивный и живой тренинг, очень понравилось, что проводилась параллель по нашей сфере деятельности»

    «Хорошая подготовка тренера. Грамотное и интересное изложение предмета, ясность и практичность»