Семинар-практикум
27-28 февраля 2008 г.
В процессе практикума на примерах из опыта российского бизнеса рассматриваются действие различных инструментов и технологий управления каналом сбыта – розничные сети
Целевая аудитория
директора и руководители дистрибуторских и производственных компаний руководители и сотрудники отделов маркетинга руководители и ключевые менеджеры отделов продаж
В программе
Тенденции и перспективы развития сегмента розничных сетей. Перспективы развития сетевой розницы в России Планы развития некоторых сетей первого эшелона Ашан, Метро, Каррфурр, Касторама, Гипер Глобус, Х5, Вол-март, и другие Что поставщиков ждет в будущем, перспективы развития Успешные и не успешные примеры развития некоторых российских сетей Каналы сбыта, канала сбыта – розничные сети и поставщики. Сегментация каналов сбыта, куда направить основные силы и ресурсы компании, с каким каналом сбыта работать эффективнее Анализ ситуации, поиск наиболее выгодных путей развития Основы взаимоотношений производителя и дистрибьютора, требования к производителям продукции Финансовые аспекты работы на розничном и сетевом рынке Особенности логистики на розничном и сетевом рынке Условия работы и требования сетевых магазинов к поставщикам Мерчендайзинг, как система организации продаж
Сегментация сетевых магазинов.
Методы и принципы сегментации Выявление ожиданий и потребностей каждого сегм Определение эффективной ассортиментной матрицы для каждого сегмента Методики оценки перспективности каждой сети Условия работы с сетями и требования к поставщикам. Необходимые и достаточные условия взаимовыгодной работы Идеальный поставщик - глазами сетей Система наценок с учетом ретро-бонусов и логистических скидок Основные критерии успешной дистрибуции, конкурентные преимущества
Технологии входа в розничную сеть.
Вход в сеть, заключение договора с различными сетями Подготовка выигрышного коммерческого предложения Основные ошибки и трудности этого этапа для поставщика
Мерчендайзинг - эффективный инструмент стимулирования продаж.
Как проводить свою мерчендайзинговую политику в сетях Технологии и методы организации сетевого мерчендайзинга Организация отдела мерчендайзинга
Повышение рентабельности работы с сетями.
Выявление, анализ и устранение источников потерь Проведение эффективных трейд-маркетинговых мероприятий в сетях Выявление возможностей повысить рентабельность
Технологии управления продажами в сетях.
Использование внутренних процессов сети Отработка технологий взаимной поддержки Торговый персонал, поиск, квалификационные требования. Значение программы отбора торговых представителей Расчет необходимого количества торгового персонала Создание психологического портрета торгового персонала Источники рекрутинга персонала Обучение и мотивация торгового персонала
Контроль и стимулирование продаж с помощью специализированных агентств.
Виды и классификация агентств, их плюсы и минусы Методы и приемы контроля таких организаций Автоматизированные системы управления розничными продажами Виды и специфика автоматизированных систем
Особенности внедрения
Преимущества и недостатки
Ведущий
Дмитрий Кузнецов - Консультант по развитию и управлению продажами.
