Семинар: Супер-официант или предлагающие продажи в ресторане Семинар прошёл

Код 6885

Программа семинара

Содержание программы:

1. Роль официанта как продавца.

1.1 Что такое продажа, допродажа, особенности предлагающих продаж.

1.2 Отличие продажи от отпуска товара, впаривания, сервисного обслуживания.

1.3 Особенности продажи в сфере сервиса.

1.4 Как осуществлять предлагающие продажи и допродажи в ресторане.

2. Продажа и последовательность обслуживания клиента ресторана - моменты, в которые можно осуществить дополнительную продажу.

2.1 Возможности предлагающих продаж на этапе встречи гостя и презентации меню.

2.2 Возможности предлагающих продаж на этапе принятия заказа, как делать рекомендации гостю, как продавать дополнения к выбранным блюдам.

2.3 Возможности допродажи во время и по окончании трапезы гостя. Предложение дополнительных напитков, десертов и т. д.

3. Навыки продаж, необходимые официанту.

3.1 Установление психологического контакта с клиентом и создание позитивной атмосферы.

3.2 Выяснение потребности клиента.

3.3 Презентация позиций меню.

3.4 Возможные возражения и недирективная обработка возражений.

3.5 Умение давать рекомендации и советы гостю.

4. Навыки создания психологического контакта для сотрудника ресторана.

4.1 Использование имени, комплименты и другие техники создания психологического контакта.

4.2 Индивидуализация сервиса - как привнести в обслуживание нотку собственной индивидуальности.

4.3 Как подчеркнуть внимание к гостю.

5. Ориентация в потребностях гостей ресторана.

5.1 Типология гостей ресторана и отеля.

5.2 К чему стремится этот гость? Быстрота, надёжность, новизна и другие мотивы клиентов. Как определить, что важно для гостя.

5.3 Эффективные вопросы для выяснения критериев и предпочтений гостя.

5.4 Как делать рекомендации, основанные на потребностях гостя.

6. Навыки презентации меню.

6.1 Знание меню и его важность для осуществления предлагающих продаж в ресторане.

6.2 Описания блюд, вызывающие желание их попробовать.

6.3 Использование "сильных слов" для того, чтобы сделать описания блюд более яркими.

6.4 Использование фактов и статистики, личного мнения, мнений других клиентов как факторов усиливающих эффективность презентации.

7. Навыки презентации меню.

7.1 Особенности обработки возражений во время предлагающих продаж в ресторане. Мягкий подход. Недопустимость давления и споров. Правило одного хода.

7.2 Ответ на возражение как на вопрос. Сбор стандартных возражений и сомнений и подготовка ответов на них.

7.3 Навыки недирективного убеждения. Трюизмы, пресуппозиции, последовательности и другие методы недирективного убеждения как идеальный метод обработки сомнений клиента при предлагающей продаже

Методы проведения:

мини-лекции, разбор ситуаций, подготовленных тренером, и ситуаций из жизни участников, ролевые игры, работа в парах и мини-группах, самостоятельная оценка участниками собственных навыков, практические упражнения на отработку коммуникативных техник.

Продолжительность программы: 16 ак. ч.