Программа семинара
1 день1. Стратегия подготовки и проникновения
Что происходит в процессе подготовки к продаже проекта Группы, принимающие решения: авторитарные, демократические, консультативныеРоли в группе, принимающей решения Поиск необходимого уровня продаж Синхронизируем процессы продажи и покупки2. Покупатель - Появление потребности/Продавец - Оценка потребности
Вовлечение менеджмента клиента в процесс продажи Матрица контактов «Линия времени», барьеры и ресурсы в процессе продажи Интересы сторон 3. Покупатель - Оценка возможностей/ Продавец - Понимание
Оценка выгод Оценка ресурсов Оценка рисков Оценка возможностей 4. Покупатель - Начало проекта/ Продавец - Разработка решения
Позиционирование ценности предложения Структура стоимости предложения 2 день
5. Покупатель - Развитие проекта/ Продавец - Обоснование
Типы конкурентных рисков и стратегии реагирования Демонстрация – принципы, техники, типовые ошибки 6. Покупатель - Решение о покупке/ Продавец - Согласование
Ключевые фигуры и их роль в процессе принятия решения«Карта влияния» Продажа как проект 7. Покупатель - Финальное одобрение/ Продавец - Подписание контракта
Почему проваливаются «100% сделки»?Контроль ключевых лиц Эмоциональные толчки 8. Покупатель - Выполнение проекта/ Продавец - Сопровождение и обслуживание
Саботаж осознанный и неосознанный – его причины и варианты преодоления Бизнес отношения Дополнительная информация:В стоимость обучения входит: ресторанное питание, кофе-паузы, обучение, уникальный комплект материалов. Каждому участнику выдается сертификат.
