Семинар: Повышение эффективности дилерских и дистрибуторских сетей Семинар прошёл

Код 697

Программа семинара

Автор: Сорокина Татьяна Ильинична

К.п.н., директор Юнит-Консалтинг, преподаватель программ МВА "Прикладной маркетинг" и "Управление развитием компании" МИРБИС и Академии Народного Хозяйства при правительстве РФ. Эксперт-консультант с большим стажем практической работы на руководящих должностях маркетинговых и клиентских подразделений компаний (Сеть магазинов Олби, Банк Российский Кредит, Ланта-Тур, Газэнерго-промбанк . Разработка и успешный вывод новых продуктов на рынок (всего более 15 продуктов и услуг) Более 10 успешно выполненных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта, по развитию агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок организованных для таких компаний, как: «СП-Мебель», «Окна роста», «Севко», «А-айсберг», ГК «Золотая Корона» и др. Автор многочисленных статей и публикаций в таких изданиях, как «Управление компанией», «Управление каналами дистрибуции», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «SALES», «Новости маркетинга» и др.

1. Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании

2. Выбор регионального рынка.

  • Основные факторы, влияющие на выбор региона.

  • Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели.

  • Построение дилерской сети в регионе.

    3. Формирование дилерской сети.

  • Основные факторы, обеспечивающие рост продаж на уровне роста рынка:

  • Структура дилерской сети

  • Разработка критериев отбора дилеров

  • Ключ к успеху: отбор на основе концепции критической массы

  • Проверка деловой репутации и надежности дилера

  • Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров

  • Документирование отношений с дилерами; Дилерские соглашения, Положение о дистрибуции

    4. Развитие отношений с дилерами.

  • Регулярная оценка деятельности дилера

  • Организация «событий» в дилерской сети; маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности

  • Информационные технологии в сбытовой сети

  • Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети

  • Практика планирования продаж по дилерам

    5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети.

  • Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности.

  • Ведение баз данных по компаниям-дилерам.

  • Получение информации о ценах продаж дилеров.

  • Установление контроля производителя над наценками.

    6. Конфликты в дилерской сети и способы их предотвращения

  • Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения

  • Методы защиты интересов дилеров

  • Способы воздействия поставщика на посредника

    7. Распределение ресурсов и функций в дилерском канале

  • Основные функции дилеров

  • Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров

  • Комплексная оценка эффективности дилерского звена

    8. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами

  • Структура служб маркетинга и сбыта

  • Распределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службы

  • Мотива ция сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений