1 блок (22-23 октября 2007 г.)
“Повышение эффективности дилерских и дистрибуторских сетей”
Автор: Сорокина Татьяна Ильинична
К.п.н., директор Юнит-Консалтинг, преподаватель программ МВА "Прикладной маркетинг" и "Управление развитием компании" МИРБИС и Академии Народного Хозяйства при правительстве РФ. Эксперт-консультант с большим стажем практической работы на руководящих должностях маркетинговых и клиентских подразделений компаний (Сеть магазинов Олби, Банк Российский Кредит, Ланта-Тур, Газэнерго-промбанк . Разработка и успешный вывод новых продуктов на рынок (всего более 15 продуктов и услуг) Более 10 успешно выполненных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта, по развитию агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок организованных для таких компаний, как: «СП-Мебель», «Окна роста», «Севко», «А-айсберг», ГК «Золотая Корона» и др. Автор многочисленных статей и публикаций в таких изданиях, как «Управление компанией», «Управление каналами дистрибуции», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «SALES», «Новости маркетинга» и др.
1. Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании2. Выбор регионального рынка.
Основные факторы, влияющие на выбор региона. Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели. Построение дилерской сети в регионе.3. Формирование дилерской сети.
Основные факторы, обеспечивающие рост продаж на уровне роста рынка:Структура дилерской сетиРазработка критериев отбора дилеровКлюч к успеху: отбор на основе концепции критической массыПроверка деловой репутации и надежности дилераРазработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеровДокументирование отношений с дилерами; Дилерские соглашения, Положение о дистрибуции4. Развитие отношений с дилерами.
Регулярная оценка деятельности дилера Организация «событий» в дилерской сети; маркетинговые коммуникации и оценка их эффективностиИнформационные технологии в сбытовой сетиПрограммы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сетиПрактика планирования продаж по дилерам5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети.
Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности.Ведение баз данных по компаниям-дилерам.Получение информации о ценах продаж дилеров. Установление контроля производителя над наценками.6. Конфликты в дилерской сети и способы их предотвращения
Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решенияМетоды защиты интересов дилеровСпособы воздействия поставщика на посредника7. Распределение ресурсов и функций в дилерском канале
Основные функции дилеровТоварная, рекламная, транспортная поддержка дилеровКомплексная оценка эффективности дилерского звена8. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами
Структура служб маркетинга и сбытаРаспределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службыМотива ция сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений2 блок (24 октября 2007 г.)
“Дистанционный контроль и управление удаленными торговыми представителями” Автор: Сергей Лосев
Более чем 8 летний опыт работы в продажах в крупнейших западных компаниях. 6 летний опыт работы на руководящих должностях.Разработка стратегии отдела продаж, организация отделов региональных продаж, логистики и подбора персонала.Опыт личных «полевых продаж», работа с корпоративными клиентами.Организация работы с сетевыми супермаркетами, оптовыми клиентами.Участвовал в разработке маркетинговых программ по продвижению продукции.Опыт работы в качестве менеджера по развитию крупной дистрибуторской компании, директора по продажам, директора предприятия.1. Организация работы на территории
Структурирование процесса продажиВоронка продаж, планирование объема продаж, критерии измеренияСхема работы по возврату дебиторской задолженностиСоставление технологической карты продажи2. Управление работой торгового представителя
Расчет загрузки торгового представителя и планирования его рабочего времениВывод ключевых показателей эффективности работы торгового представителяСоздание критериев качества и результативностиДистанционная постановка задач 3. Поиск и обучение удаленного торгового представителя
Политика отбора и принятия на работуСхемы дистанционного поиска и отбора торговых представителейОрганизация процесса обучения: этапы и периодичностьМотивация - готовые работающие схемы, зоны развития персонала.4. Дистанционный контроль работы
Построение процедур оценки и аттестации торговых представителей.Регулярность контроля за результативностью торговых представителейВиды контроля. Отчетность, структура – разработка и технология работы с отчетами.3 блок (25-26 октября 2007 г.)
“Эффективная работа с сетевыми магазинами” Автор: Кузнецов Дмитрий
Двенадцатилетний опыт практической работы в крупных российских торговых и производственных компаниях потребительской сферы (кондитерские изделия, алкогольная продукция и др). Работал с федеральными розничными сетями «Торговый дом «Арома», являлся руководителем продаж Группы компаний «Флорин», сотрудничал с V.I.P. клиентами Группы компаний «Север»Среди клиентов: «Ашан», "Метро", "Перекресток", "Билла", "ГК Виктория", "Мосмарт", "Копейка", "Реал", "Седьмой Континент". 1. Перспективы продаж в розничный сектор для поставщика.
Одиночная розница: ограничения и возможности, перспектива развития Региональные сети: выбор, оценка объемов, форматы сетей Национальные сети: выбор оценка объемов, форматы сетей Иностранные сети перспективы развития в России, форматы.2. Эффективное подразделение по работе с сетями.
Построение Розничного отдела с нуля. (Работа напрямую или через дистрибьютора?)Сегментирование розничного рынка.( Территориальное или по каналам сбыта?)3. Правила работы с Розничными сетями.
Основные принципы взаимодействия сетей с поставщиками Идеальный поставщик –глазами сетей Что необходимо знать и уметь для эффективной работы с сетями Типичные ошибки и их последствия, риски при работе с сетями.4. Технология входа в розничную сеть.
Подготовка и проведение переговоров о сотрудничествеСнижение издержек, доступными средствами.Техника Переговоров: как добиться положительного ответа сети.5. Работа с сетью, как остаться в «плюсе».Улучшение условий договора Как повысить рентабельность при работе с сетью.Принципы оптимального ценообразования.6. Программы стимулирования сбыта (трейд-маркетинг)
а) Мерчендайзинг – эффективный инструмент стимулирования продаж.Организация мерчендайзинга в компанииКак проводить свою мерчендайзинговую политику в сетях.Эффективная организация службы мерчендайзинга в компании.б) Эффективное проведение маркетинговых мероприятий в сети:технологии и работающие приемы акций для конечного покупателя и программ, нацеленных на розничные компании.