Семинар: Разведтехнологии в продажах Семинар прошёл

Код 702

Программа семинара

1. Организация как объект корпоративной разведки:

Как разобраться в хитросплетениях схемы закупки в крупной организации.

Как определить точки приложения усилий продавца и ключевых персон компании.

Как определить объекты влияния?

Как составить и использовать карту организации в ходе корпоративной разведки.

2. «Разработка» сотрудников клиентской организации:

Инструментарий разведки на службе у продавца.

Подходы к «разработке» сотрудников организации.

Методы сбора и анализа информации об организации и её сотрудниках.

Составление профиля (досье) лица, принимающего решения (ЛПР) и ключевых персон.

Использование «легенд» и «дублеров» при сборе информации.

3. «Вербовка» участников сделки:

Как выйти на участников сделки.

Технология формирования доверительных отношений.

Техника «отстранения» сотрудника от Организации.

Детекция манипулятивного поведения оппонента в ходе переговоров.

4. Факторы, влияющие на принятие решения:

Явные и скрытые мотивы объекта разработки.

Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.

Как работать со скрытыми мотивами.

Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.

Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.

По окончании тренинга участники смогут :

Составлять и использовать профиль объекта воздействия и карту организации. Собирать и анализировать информацию об организации и её сотрудниках. Формировать доверительные отношения с вербуемым персоналом. Учитывать явные и скрытые мотивы ключевых персон и контактных лиц. Применять технику «отстранения» сотрудника от Организации. Использовать «легенды» и «дублеров» в процессе продажи.