Семинар: Работа с дебиторской задолженностью. Возврат долгов. Семинар прошёл
Программа семинара
Цель семинара-тренинга: В процессе семинара-тренинга рассматриваются основные проблемы работы с дебиторами, возникающие с момента предоставления товарно-денежного кредита, а также различные способы возврата долгов (психологические, финансовые, юридические и прочие).
Аудитория: тренинг рассчитан на специалистов коммерческих и финансовых служб, принимающих решение о предоставлении кредита и участвующих в работе с дебиторами; руководителей служб безопасности организаций; директоров, работающих с дебиторской задолженностью.
В стоимость включены раздаточный материал, сертификат, кофе-паузы, обед.
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов).
Время проведения: с 10 до 18 часов.Программа тренинга:
1. Почему возникает просроченная дебиторская задолженность?
• Анализ причин несвоевременных оплат. • Типы организаций, в которых проблемы с возвратом долгов сведены к минимуму.2. Методы предотвращения возникновения просроченной дебиторской задолженности.
• Разработка положения о предоставлении товарного кредита. Политика, регламентирующие документы и должностные инструкции лиц, принимающих решения. • Определение меры ответственности за невозврат долгов.• Оптимизация бизнес-процессов учета и анализа дебиторской задолженности. • Источники первичной и текущей информации о клиенте. Цена информации и возможности получения необходимых данных. Работа с карточкой дебитора-клиента.• Рейтинговая оценка клиента и возможности ее использования в процессе принятия решения о кредитовании. • Профилактические правовые меры, способствующие сокращению рисков невозврата долгов. • Способы позиционирования компании и выстраивание психологически адекватных взаимоотношений с дебиторами.3. Способы возврата долгов и достижение оптимальных результатов.
• Возможности проверки информации о реальных причинах невозврата задолженности. Явные и скрытые мотивы неплатежей. • Эффективные способы возврата долга (психологические, финансовые, правовые и т.д.). Поэтапные схемы их применения. Анализ соответствия ситуации и выбранного способа. Аргументация преимуществ и недостатков. • Неприемлемые методы работы с дебиторской задолженностью. • Особенности использования юридических способов взыскания задолженности. Основные механизмы заключения договоров поставки. Варианты взыскания задолженности через суд. Как работать с судебными приставами? Специфика взаимодействия с правоохранительными органами по вопросам возврата долгов.• Участие представителей финансовых и экономических служб предприятия в процессе учета и возврата просроченной дебиторской задолженности. • Использование переговорных методов работы с должниками. Типичные симптомы поведения должников. Блиц-сканирование. • Варианты манипуляций со стороны клиентов и способы защиты от неблагоприятных воздействий. Алгоритмы переговорного процесса. • Эффективная аргументация и убеждение должников. Работа с отговорками. • Технологии ведения телефонных переговоров по возврату дебиторской задолженности. Лексикон активного переговорщика. Невербальные возможности воздействия. • Способы работы со стрессом. Превращение проблем в преимущества.