1 - 2 день ( 11-12 марта 2008 г)
«Повышение эффективности дилерских и дистрибуторских сетей»Автор: Сорокина Татьяна Ильинична
К.п.н., директор Юнит-Консалтинг, преподаватель программ МВА "Прикладной маркетинг" и \"Управление развитием компании\" МИРБИС и Академии Народного Хозяйства при правительстве РФ. Эксперт-консультант с большим стажем практической работы на руководящих должностях маркетинговых и клиентских подразделений компаний (Сеть магазинов Олби, Банк Российский Кредит, Ланта-Тур, Газэнерго-промбанк . Разработка и успешный вывод новых продуктов на рынок (всего более 15 продуктов и услуг) Более 15 успешно выполненных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта, по развитию агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок организованных для таких компаний, как: «СП-Мебель», «Окна роста», «Севко», «А-айсберг», ГК «Золотая Корона» и др. Автор многочисленных статей и публикаций в таких изданиях, как «Управление компанией», «Управление каналами дистрибуции», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «SALES», «Новости маркетинга» и др. Личные заслуги отмечены внесением биографии Сорокиной Т.И. в Энциклопедию выдающихся личностей "Who is Who". Под ее редакцией вышла книга "Филиальная сеть: развитие и управление"
1. Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании
2. Выбор регионального рынка.
Основные факторы, влияющие на выбор региона. Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели. Построение дилерской сети в регионе. 3. Формирование дилерской сети.
Основные факторы, обеспечивающие рост продаж на уровне роста рынка: Структура дилерской сети Разработка критериев отбора дилеров. Ключ к успеху: отбор на основе концепции критической массы. Проверка деловой репутации и надежности дилера. Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров Документирование отношений с дилерами; Дилерские соглашения, Положение о дистрибуции.4. Развитие отношений с дилерами.
Регулярная оценка деятельности дилера Организация «событий» в дилерской сети; маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности Информационные технологии в сбытовой сети Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети Практика планирования продаж по дилерам 5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети.
Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности. Ведение баз данных по компаниям-дилерам. Получение информации о ценах продаж дилеров. Установление контроля производителя над наценками. 6. Конфликты в дилерской сети и способы их предотвращения
Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения Методы защиты интересов дилеров Способы воздействия поставщика на посредника7. Распределение ресурсов и функций в дилерском канале
Основные функции дилеров Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров Комплексная оценка эффективности дилерского звена 8. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами
Структура служб маркетинга и сбыта Распределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службы Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений
3 день (13 марта 2008)
«Дистанционный контроль и управление удаленными торговыми представителями»Автор: Лосев Сергей
Опыт работы более 8 лет в отделе продаж в западных компаниях: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, Менеджер по развитию крупной дистрибьюторской компании, Директор по продажам. Директор предприятия. Разработал стратегию продаж и построил отдел продаж; организовал работы отделов: продаж, логистики, подбора персонала. Успешный опыт работы в отделе продаж в крупных западных компаниях, личные «полевые» продажи, продажи корпоративным клиентам, организация работы с сетевыми супермаркетами, оптовыми клиентами, разработка маркетинговых программ по продвижению продукции, организация отдела региональных продаж.1. Организация работы на территории
Структурирование процесса продажиВоронка продаж, планирование объема продаж, критерии измеренияСхема работы по возврату дебиторской задолженности Составление технологической карты продажи
2. Управление работой торгового представителя
Расчет загрузки торгового представителя и планирования его рабочего времениВывод ключевых показателей эффективности работы торгового представителяСоздание критериев качества и результативностиДистанционная постановка задач
3. Поиск и обучение удаленного торгового представителя
Политика отбора и принятия на работуСхемы дистанционного поиска и отбора торговых представителейОрганизация процесса обучения: этапы и периодичностьМотивация - готовые работающие схемы, зоны развития персонала.
4. Дистанционный контроль работы
Построение процедур оценки и аттестации торговых представителей.Регулярность контроля за результативностью торговых представителейВиды контроля. Отчетность, структура – разработка и технология работы с отчетами.4 день (14 марта 2008г)
"Эффективная работа с сетевыми магазинами" Автор: Кузнецов Дмитрий Викторович
Консультант-практик, имеет двенадцатилетний опыт практической работы в крупных российских торговых и производственных компаниях потребительской сферы (кондитерские изделия, алкогольная продукция и др) на должностях по работе с федеральными розничными сетями «Торговый дом «Арома»,, руководителей продаж Группа компаний «Флорин», работы с V.I.P. клиентами Группа компаний «Север». 1. Тенденции развития сегмента розничных сетей
Эволюция развития сетевой розницы за последние 12 лет. Перспектривы развития сетевой розницы Планы развития некоторых сетей первого эшелона. Колесо розничной торговли, его действие на поставщиков Рассмотрение действия этой теории на примерах некоторых российских сетей
2. Особенности и специфика работы с сетевыми магазинами
Основные принципы взаимодействия сетей с поставщиками Идеальный поставщик - глазами сетей Определение конкурентных преимуществ компании на рынке, фокус конкуренции
3. Технологии входа в розничную сеть
Описание алгоритмов заключения договора с сетями. Подготовка коммерческих предложений Выявление критериев оценки закупщиками поставщиков Разработка алгоритмов работы внутри сети
4. Переговоры сетями
Этапы принятия решения клиентом Техники переговоров используемые «Закупщиками» Техники и приемы ведения успешных переговоров с закупщиками Матрица принятия решения
5. Повышение рентабельности работы с сетями
Анализ источников потерь Методы устранения потерь Работа с договором и маркетинговыми бюджетами в интересах компании
6. Трейд-маркетинг.
Акции по стимулированию потребителей. Инструменты трейд-маркетинга. Акции предлагаемые сетями. Правила проведения акций. Типичные ошибки. Акции, направленые на персонал сетей.
7. Мерчендайзинг.
Принципы мерчендайзинга Мерчендайзинг товаров в торговом зале Организация отдела мерчендайзинга в компании. 