Программа тренинга:
1. Организация обучения продажам в компании.
Принципы эффективного обучения продажам (входное обучение продажам, поддерживающее, проблемное и опережающее обучение). Планирование обучения продажам. Результаты тренинга продаж (критерии оценки результатов тренинга, модель Д. Киркпатрика). Организационные вопросы: потребности в обучении, бюджет тренинга, мотивация персонала на обучение, место (где проводить тренинг), время (сроки проведения тренинга), участники (кого включать в группы обучения, как формировать группы обучающихся), оборудование (что нужно иметь тренеру, чтобы провести тренинг по продажам).
2. Методология обучения продажам.
Диагностика потребности в обучении. Методы сбора информации Практикум. Разработка предварительной анкеты (опросника) для участников тренинга. - Разработка вопросов для интервью с руководителями фирмы и руководителями торговых подразделений компании Формулировка целей тренинга. Принципы обучения «взрослых». Выбор базовой концепции (процессный подход и социально-психологический тренинг продаж). Выбор Технологии обучения. Формы обучения. Супервизия, семинар, тренинг, лекция, самообучение. Принципы выбора формы обучения. Методы обучения продажам в ходе тренинга: мини-лекция, дискуссия, кейс, ролевая игра, презентация товара, виде-оанализ или видео-демонстрации, работа в командах над конкретными задачами и т.д. Уровень достижений участников тренинга: знания, умения, навыки. Основные принципы разработки программы тренинга по продажам. Основы технологии проведения тренингов.
3. Разработка сценария тренинга продаж.
Основные модули программы (на примере «процессного тренинга продаж»). Алгоритм создания сценария тренинга. Определение и планирование продолжительности: этапа обучения, конкретного задания в программе, перерывов. Практикум: Разработка отдельного модуля программы обучения для собственного сценария тренинга по продажам.
4. Внетренинговая деятельность тренинг – менеджера в компании.
Внутреннее позиционирование (PR) тренинга продаж. Посттренинговая работа. Рекомендации по выбору вариантов эффективных действий тренинг - менеджера и руководителей торговых подразделений.
Ведущий – Лукьянова Марина. Образование: Санкт - Петербургский университет, факультет психологии, кафедра социальной психологии. «Тренинг для тренеров» в Институте тренинга, г. Санкт – Петербург. Член Клуба бизнес - тренеров с 2000 г. Среди клиентов сотрудники компаний: Корпорации «ИНКОМ – НЕДВИЖИМОСТЬ», ТД «Весна», сеть магазинов «Constellation», «Crocus City Moll», «ROSSIGNOL», «Росспейс», рекламного агентства «Debby», рекламного агентства «ТРИЭС», «НПО Союз-М», компании «ЭкоМет», объединения «Все для Главбуха», ЗАО «АРМО - групп», ЗАО «Гардерика» Компания «АРГО» г. Киев, ООО «Русская тройка», г. Краснодар, ЗАО «Хабаровская фармация», сеть аптек «Новая аптека», г. Хабаровск, ЗАО «ТЭССЭРА», г. Пермь и т.д.
