Семинар: Переговоры в продажах Семинар прошёл

Код 7045

Программа семинара

1 Покупатель и продавец:

• Определение розницы и опта;

• Ожидания покупателя и продавца в продажах;

• Фигура покупателем, его мотивация и цели;

• Взаимодействие покупателя и продавца;

2 Построение работы с клиентом:

• Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом;

• Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам;

• Распространённые сложности и способы решения;

• Потребности и презентации.

3 Классическая (гарвардская) технология переговоров:

• Подготовка к переговорам;

• Переговоры при встрече «продавца» и «покупателя»;

• Переговоры «продавца» и «покупателя» по телефону;

• Переговоры с несколькими «покупателями»;

• Работа с возражениями, завершение сделки;

• Сложности в переговорах и оценка эффективности.

4 Противодействия манипуляциям:

• Виды манипуляций;

• Способы распознаваний и отражений (защита);

• Распознавание стратегии манипулятора;

• Принятие корректных ответных мер;

5 Переговоры «по Джиму Кемпу»: сначала скажите «нет»:

• Эффект Коломбо;

• Сначала скажите «нет»;

• Контроль процесса, а не результата;

• Движущие силы и «горючее» переговоров;

• Забота; контрвопрос; связка; «3+»; «травить леску»; «качели»;

• Описание, а не создание «боли» клиента;

• «Бюджет переговоров» и как им пользоваться;

• Повестка дня и план переговоров как мощное оружие;

• Подготовка к завершению переговоров.