Программа семинара
1. Продам то, чего нельзя потрогать. Дорого.
Услуга и товар – различия в стратегиях продаж. Услуги: дорогая и сложная/простая и бесплатная.
2. Здравый смысл при сложной продаже.
Как заставить покупателя говорить? Чего боится покупатель услуги? Чего ждет покупатель услуги? Типовые ошибки при продаже услуг.
3. Четыре стадии встречи и их задачи
Начало встречи. Исследование. Демонстрация возможностей. Получение обязательства.
4. Потребности покупателя.
Потребности – явные и скрытые. Развиваем потребности покупателя. Уравнение ценности и крупная продажа.
5. Ситуационные вопросы.
Выбор ситуационных вопросов. Планирование ситуационных вопросов. Формулировка ситуационных вопросов. Уровни риска.
6. Проблемные вопросы.
Когда задавать, а когда избегать их. Как задавать проблемные вопросы. Типовые реакции на проблемные вопросы.
7. Извлекающие вопросы.
Как работают извлекающие вопросы? Когда задавать, а когда избегать их. Как задавать извлекающие вопросы. Уровни риска. Составляем свой список извлекающих вопросов.
8. Направляющие вопросы.
Зачем нужны направляющие вопросы при крупных продажах. Как их не надо задавать. Планирование направляющих вопросов. Формулировка направляющих вопросов. Уровни риска.
9. Демонстрация возможностей.
Характеристики, преимущества, выгоды. Истинные выгоды. Формулировка выгод. Предотвращение возражений. Работа с возражениями относительно цены. Работа с возражениями относительно возможностей.
10. Планирование и анализ.
Планирование клиента. Планирование возможности. Планирование встречи.
Методы тренинга:
1. Деловая игра с видеоанализом «Типичная продажа»
2. Командная работа с кейсами (видеоанализ) «Консультант», «Директор и собственник» «Психотерапевт»3. Командная работа с кейсами участников (видеоанализ) 4. Индивидуальные диагностические упражнения 