Семинар: Инструменты маркетинга для управляющего продажами Семинар прошёл

Код 7187

Программа семинара

Целевая аудитория

  • Управляющие продажами (директора по продажам, коммерческие директора);

  • Руководители отдела продаж.

    Цель курса

  • Раскрыть основные инструменты маркетинга с целью увеличения продаж;

  • Повысить компетентность участников семинара в продвижении своей продукции, опираясь на сбытовой и маркетинговый подходы;

  • Сформировать базовые знания по маркетингу, которые можно использовать в переговорах с клиентом.

    Содержание курса

  • Определение маркетинга. В чем состоит ценность маркетинга для тех, кто продает и управляет сбытом?

  • Место и роль продаж в стратегическом планировании. Этапы стратегического планирования;

  • Понимание процесса стратегического маркетинга – ключ к дополнительному увеличению продаж;

  • Маркетинговый подход в продажах;

  • Разграничение зоны ответственности между отделами продаж и маркетинга;

  • Роль маркетинга в системе управления компанией;

  • Основные вопросы, которые должны быть под контролем управляющего продажами, ориентированного на точечное удовлетворение целевых клиентов;

  • Сегментирование рынка, как инструмент поиска целевых клиентов

    - Три уровня сегментирования рынка;

    - Критерии сегментирования розничных и корпоративных покупателей;

    - Критерии привлекательности сегментов;

    - Выделение КФУ по каждому сегменту;

    - Техника расчета прибыльности сегмента;

    - Примеры сегментирования потребительских и корпоративных рынков

  • Анализ конкурентоспособности торгового предложения компании на рынке

    - Инструменты анализа.

    - Технология проведения анализа

    - Основные стратегии повышения конкурентоспособности

    - Методика выбора конкурентного преимущества

    - Критерии выбора стратегических конкурентных преимуществ

    - Источники и способы получения информации о конкурентах. Примеры из российской практики

  • Анализ привлекательности и выбор целевых сегментов

    - Пять факторов, определяющих рентабельность продаж нашей компании и прибыльность сегмента;

  • Позиционирование

    - Три уровня позиционирования;

    - Влияние позиционирования на эффективность поиска, привлечения клиентов и объем продаж;

    - Технология проведения позиционирования

    - Стратегии позиционирования

    - Ловушка позиционирования

    - Зачем позиционирование продавцу?

  • Ценность торгового предложения

    - Параметры, по которым клиенты судят о ценности фирмы и ее торговом предложении;

    - Цена и ценность – важный источник успеха на переговорах о цене;

    - Фактическая ценность и ценность для потребителя;

    - Факторы, влияющие на формирование ценности товара/услуги;

    - Общая стоимость ЖЦТ, как дополнительный инструмент на переговорах о цене;

    - Ценность жизненного цикла клиента, как инструмент согласования оптимальных коммерческих условий на переговорах.

  • Формирование уникального торгового предложения

  • Цели и стратегии в продажах

    - Техника постановки целей;

    - Процедура постановки целей продаж;

    - Управление по целям. Разбор примера;

    - Постановка задач в менеджменте.

  • Маркетинговые стратегии, направленные на увеличение продаж

    - Маркетинговые стратегии, привязанные к доле рынка;

    - Три базовые конкурентные стратегии;

    - Три стратегии роста бизнеса компании;

    - Стратегии продвижения в зависимости от этапа ЖЦТ.

  • Три основных потока продаж

  • Влияние брэнда на продажи

    - Понимание механизма воздействия брэнда на увеличение продаж;

    - Влияние продавца на восприятие брэнда своей компании;

    - Концепция треугольника.

  • Маркетинговая информационная система

    - Этапы создания маркетинговой информационной системы;

    - Перечень собираемых данных по своему рынку;

    - Виды и критерии выбора источников информации;

    - Ранжирование источников информации по стоимостному критерию;

    - Факторы недостоверности информации;

    - Механизм совмещения информации из разных источников;

    - Проблема правильного сбора и учета рекламной информации;

    - Основные требования к предоставляемой информации руководству

  • Комплекс маркетинга

    - Понимание составляющих комплекса маркетинга с целью наиболее полного удовлетворения потребностей клиента;

  • Дистрибьюция (распределение) продукции

    - Функции посредников в канале распределения продукции. Что должен отслеживать продавец в системе дистрибьюции своего товара;

    - Выбор канала продвижения: торговые посредники или штатные продавцы. Критерии выбора. Преимущества и недостатки. Комбинированная структура продаж;

    - Критерии выбора торговых посредников в канале распределения продукции;

    - Анализ цепочек распределения

  • Производитель - торговые точки;

  • Производитель – эксклюзивный дистрибутор – торговые точки;

  • Производитель – дистрибьюторы – торговые точки.

    - Две стратегии в отношении посредников в канале распределения

    - Критерии оценки канала;

    - Причины возникновения конфликтов в канале распределения.

  • CRM - Функции и задачи CRM;

    - Базовый инструментарий CRM;

    - Основные элементы клиентского сервиса.

  • Основные инструменты продвижения продукции

    - Характеристика инструментов продвижения;

    - Оценка эффективности инструментов продвижения;

    - Выбор инструмента продвижения на основе ЖЦТ;

    - ИМК. Цели, принципы, управление ИМК. Матрица коммуникаций. Основные этапы разработки ИМК

    - Основные элементы стимулирования сбыта. Планирование программы по стимулированию сбыта.

    - Личные продажи: основные инструменты и средства стимулирования;

    - PR и директ-маркетинг. Принципы использования инструментов.

    - Увеличение клиентской базы посредством кросс-маркетинга. Технология применения в российских условиях;

    - Примеры продвижения на российском рынке;

    - Пять этапов привлечения и удержания клиентов;

    - Повторные покупки: поведение удовлетворенных и неудовлетворенных покупателей.

    Просчеты в маркетинге или как минимизировать потери в продажах

    Автор

    Тусжанов Марат, управляющий партнер школы продаж «Вант-Эколь»