Семинар: Инструменты эффективного управления отделом продаж Семинар прошёл

Код 7233

Программа семинара

Повышение эффективности руководителя продаж и достижение выдающихся результатов напрямую связано как с эффективным управлением активами, ресурсами и способностями компании, так и стилем управления. Сегодня в российских компаниях многие ресурсы повышения эффективности, в отличие от большинства западных компаний, пока еще очень слабо используются. Подход осознанного, максимально эффективного использования ресурсов и мотивирующий стиль руководства людьми с каждым годом применяет все большее количество успешных лидеров, приводящих свои команды к новым вершинам бизнеса.

Тренинг предназначен для: руководителей компании, руководителей отделов продаж, региональных менеджеров, которым по роду своей деятельности необходимо участвовать в выработке стратегии развития своей территории, дистрибуции продуктов, конкурентной борьбы, развивать и мотивировать подчиненных, улучшать результативность их работы, оптимизировать достижение поставленных целей и повышать приверженность корпоративным ценностям.

Цель тренинга - дать системный подход к знанию и пониманию стратегических и тактических задач, стоящих перед руководителем продаж, основных этапов развития отдела продаж, структурировать современный и наиболее эффективный опыт управления продажами.

В ходе тренинга будут разобраны актуальные ситуации участников, найдены оптимальные и эффективные решения собственных проблем.

Формы работы: на тренинге предусмотрены практические разборы по вопросам реорганизации отдела, построения мотивационной схемы, решения сложных задач во взаимоотношениях с сотрудниками, работа над практическими примерами и обучению на собственном опыте. В числе прочих упражнений, участники разработают личный план действий по возращению на рабочее место.

  • презентация теоретического материала, его обсуждение;

  • демонстрация тренером различных навыков руководителя с объяснением и анализом;

  • проведение участниками мозговых штурмов;

  • групповое решение практических задач;

  • ролевые и деловые игры;

  • видеозапись и разбор деловых игр

Программа:

Стратегия и трейд -маркетинг

· Определение стратегии. Модели популярных стратегических школ.

· Ресурсный подход к стратегии

· Ключевые факторы успеха в отрасли

· SWOT - анализ для отдела продаж

· Определение собственной стратегии развития на рынке

· Трейд-маркетинг для отдела продаж. Основные вопросы.

· Определение «разрывов» и перепроектирование структуры продаж

Управление структурой продаж - цикл менеджмента

· Анализ текущей ситуации

· Построение видения будущих достижений

· Целеполагание и каскадирование целей

· Планирование ресурсов

· Мониторинг текущей результативности

· Контроль результатов

· Оценка результатов и анализ возможностей

Набор и обучение менеджеров по продажам

· Определения профиля работы

· Составление должностной инструкции

· Определение характеристик наилучшего кандидата

· Структура проведения интервью

· Приемы и техники успешного рекрутера

· Принятие решения и введение в должность

· Система обучения сотрудника

Система мотивации

· Факторы мотивации:

Материальные факторы;

Нематериальные факторы;

· Построение системы стимулирования сотрудников

Материальное стимулирование;

Критерии составления плана продаж;

Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки);

Распределение фонда заработной платы;

· Способы нематериального стимулирования

· Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию

Эффективная обратная связь

· Когда нужна обратная связь?

· Модели эффективной обратной связи

· Мотивирующая обратная связь

· Одноминутная обратная связь

Ошибки руководителя.

· Ловушки силового руководства

· Манипуляции

· Недоверие

· Отсутствие веры в потенциал сотрудников