Семинар: Торговый победитель. Практический курс для менеджеров по продажам. Семинар прошёл

Код 7318

Программа семинара

Розничные клиенты

• Понятие и суть цепочки распределения.

• Виды и форматы розничных клиентов.

• Мультифакторная сегментация розничных клиентов.

• Цели и психология розничных клиентов.

Организация текущей работы

• Постановка целей. Технология. Практические упражнения.

• Декомпозиция целей, формирование задач.

• Управление рабочим временем.

• Планирование работы. Составление месячных, недельных, ежедневных планов.

• Отчетность. Виды, содержание, примеры.

Работа с клиентами

• Этапы взаимодействия с клиентами.

• Поиск и установление контакта.

• Сбор информации о клиенте. Техника активной и пассивной разведки.

• Управление лояльностью клиента.

• Сопровождение клиента. Формирование устойчивых личных отношений.

• Удержание клиента.

Контроль исполнения обязательств, обеспечение качества, работа с претензиями и рекламациями.

• Планирование и подготовка переговоров.

• Стратегии общения. Выбор оптимальной для каждого клиента и каждой ситуации.

• Подготовка аргументационной базы. Выявление и защита слабых мест.

• Работа с возражениями. Природа возражений, типология, техники преодоления сопротивления.

• Манипуляции. Виды, точки манипуляций, использование и противодействие

• Телефонные переговоры. Специфика, правила, приемы.

Работа в торговых точках

• Принципы эффективного мерчандайзинга.

• Определение точек контроля магазина, store-check.

• Разработка графиков и регламентов посещений торговых точек.

• Взаимодействие с торговым персоналом.

Совместное управление ассортиментом.

• Формирование товарных категорий с точки зрения покупателей.

• Работа с ценами для розницы.

• Комплексный подход к организации и проведению BTL мероприятий