1 день
Структура активных продаж:
Стратегии получения прибыли Активные продажи – «между клиентом и конкурентом» Этапы активных продаж Ключевые потребности клиента при покупке товара и покупке услуги. Сходства и различияМесто телефонного контакта в активной продаже:
Этапы продаж – действия менеджера «Холодный звонок» – установление первичного контакта с клиентом Использование телефонного контакта для сопровождения процесса продажи Особенность телефонного общения:
Особенности восприятия информации Роль голоса при телефонном общении Психологическое восприятие статуса по телефону. Возможности и ограниченияКоммуникационные техники:
Подстройка по голосу Активное слушание Приёмы аргументации Техника фокусировки клиента Техника задавания вопросов2 день
Структура звонка:
Подготовка к звонку. Этап сбора информации «Холодный звонок» – как «растопить лёд»: формирование заинтересованности клиента. Действия менеджера Презентация по телефону – возможности и ограничения. Техника «ключевых слов» Способы работы с сопротивлением клиента Завершение контакта. Варианты завершений: мнимое согласие или «пришлите прайс»; завершение действием «После окончания контакта» – действия менеджераНавыки оператора:
Навык уверенного поведения Навыки использования голоса – как быть «большим» по телефонуТактические ходы:
Тактика прохождения секретарского барьера Тактика сбора интересующей информации Тактика выхода на лицо, принимающее решениеИнструментарий:
Матрица структурирования информации о клиенте Техника подготовки сценария телефонного разговора Алгоритм обработки звонков различного типа Нормы этикета в телефонном общенииФормы работы:
Мини-лекция, «мозговой штурм», ролевые игры, психогимнастические упражнения, практика использования инструментария.Дополнительная информация:В стоимость обучения входит: ресторанное питание, кофе-паузы, обучение, уникальный комплект материалов. Каждому участнику выдается сертификат.