Семинар: Особая техника клиентской аттракции (о. Т. К. А. Т. ). Семинар прошёл
Код 7323
Программа семинара
Содержание:
Организация как объект корпоративной разведки:
Участники процесса закупки (лицо, принимающее решения, центры влияния, пользователи, закупщик, секретари). Как составить и использовать карту организации в ходе корпоративной разведки.«Разработка» участников сделки:
Основные инструменты разведки на службе у продавца. Подходы к «разработке» участников сделки. Методы сбора и анализа информации об организации и её сотрудниках.«Вербовка» участников сделки:
Как выйти на участников сделки. Как установить и поддерживать неформальные отношения. Использование различных «зацепок» для углубления контакта.Факторы, влияющие на принятие решения о сделке:
Явные и скрытые мотивы участников сделки. Выявление и подтверждение скрытых мотивов клиента. Как работать со скрытыми мотивами.Особая Техника Клиентской Аттракции (О.Т.К.АТ.):
Основные мотивы получения личного бонуса (влияние пола и возраста). Разведка ключевых факторов, влияющих на мотивацию к получению личного бонуса. Как сделать предложение, от которого трудно отказаться. Что делать в случае отказа от личного бонуса. Распространенные схемы личного бонусирования.По окончании тренинга участники смогут:
• Составлять и использовать карту организации.
• Собирать и анализировать информацию об организации и её сотрудниках. • Использовать «зацепки» для установления неформальных отношений.• Учитывать явные и скрытые мотивы участников сделки• Применять Особую Технику Клиентской Аттракции (О.Т.К.АТ.)Методы проведения тренинга:
Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр, упражнений и заданий, а также практических ситуаций для разбора в малых группах. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением отснятого материала.