Тематический план программы:
День первыйМаркетинг для руководителей продаж (От стратегии компании к стратегии продаж)
Что такое стратегия продаж; Как построить взаимосвязь между стратегией компании и стратегией продаж; Два основных постулата маркетинга и их применение в продажах; Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Сбытовые каналы и их жизненный цикл. Выбор оптимальной стратегии распределения; Правильное продвижение с точки зрения продаж. А так же позиционирование, дифференцирование, сегментирование и т.д. Оптимальные способы ценообразование и мониторинг конкурентов. Кто главнее: маркетинг или продажи? Как правильно сочетать эти функции в компании. Решение практической ситуации: устранение компромиссов в стратегии продаж.День второй:
Прогнозирование и бюджетирование продаж
Зачем компаниям прогнозы. Отличие плана от прогноза. Как построить максимально точный прогноз. Принципы прогнозирования. Способы прогнозирования и их применение в компании. Формализация экспертных оценок для повышения их точности (методы Делфи, двигающих и сдерживающих сил, сценарное планирование). Метод Хольта-Винтерса для построения прогноза на базе данных прошлых периодов; Ведущие индикаторы и их использование в практике прогнозирования; Разработка процесса прогнозирования в компании; «Узкие» места и повышение точности прогнозов. Разработка статей и процесс бюджетирования отдела продаж. Решение практических ситуаций на использование методов прогнозирования и разработка процедуры прогнозирования в компании.День третий:
Анализ клиентской базы и стратегии по клиентам
Как рассчитать прибыльность клиента. Микросегментация клиентской базы. Назначение стандартов по активности в зависимости от клиентского сегмента Пожизненная ценность клиентов и коэффициент удержания Измерение лояльности клиентов к компании и управление ей CRM, CVM, CMR и прочие концепции управления взаимоотношениями с клиентами и их применение на практике; Программы лояльности: задачи, преимущества, варианты. Тест на клиентоориентированность. Решение практических ситуаций по микросегментации клиентов, разработке стандартов по активности, расчету прибыльности клиентов.Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами
Кто такие ключевые клиенты; Угрозы и преимущества ключевых клиентов. Этапы развития взаимоотношений с ключевыми клиентами и факторы успеха; Функции и роль менеджера по ключевым клиентам; Как построить правильную взаимозависимость и зачем она требуется; Коммуникации с ключевыми клиентами.
День четвертый
Организационная структура продаж
Уникальный алгоритм разработки структур; Возможные варианты структур, их преимущества и недостатки Комбинирование структур для достижения максимального эффекта; Методы расчета численности персонала; Показатели эффективности структуры и управление ими; Должностные инструкции и стандарты: создание и применение. Матрицы функций. Решение практических ситуаций по расчету численности персонала, построению оптимальных структур и созданию должностных инструкций.Управление эффективностью и отчетность
Последовательность этапов в продажах и ее оптимизация Цикличность повторных сделок Управление «воронкой продаж» Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI) Роль отчетов в структуре контроля Структура распространения отчетности. Требования к формированию отчетов. Виды и примеры отчетов Решение практических ситуаций по анализу ключевых показателей продаж, разработки структуры показателей для компаний участников, формирование отчета.День пятый
Управление персоналом в продажах
Эффективные технологии поиска, отбора и найма торгового персонала. Аттестация продавцов – технология проведения Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж Стандарты в продажах, книга продаж «Таинственный покупатель», «жалобная книга» и другие способы контроля соблюдения стандартов Составляющие комплекса по мотивации и стимулированию. Типичные ошибки в оплате труда специалистов продаж. Новые подходы к расчету оплаты труда. Соотношение основной и переменной части оплаты. Удовлетворенность потребителей как фактор расчета заработной платы. Нематериальные факторы мотивации и стимулирования персонала.
День шестой
Приоритетные пути оптимизации продаж: защита выпускных проектов (лифт - тест)
Решение комплексного практического задания по пройденному материалу Подготовка индивидуальных проектов изменений в компании и их защита по системе лифт – тест. В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры компаний участников семинара. Для этого необходимо не менее чем за три дня до начала семинара прислать описание ситуации.
