Семинар: Активные продажи Семинар прошёл

Код 741

Программа семинара

Задачи тренинга: освоить и отработать техники, необходимые для:

Навыки применения эффективных приёмов и техник на всех этапах продажи;

Повышение результативности заключаемых сделок за счет понимания механизма

продажи и мотива клиента;

Умение создавать собственные стратегии «под клиента» и «под задачу»;

Активная позиция в процессе продажи;

Методы установления доверия с клиентом на каждом из этапов продажи;

Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с корпоративными (крупными) клиентами

Навыки работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции

Инструменты по результативному завершению сделки.

1. Введение в тренинг

· Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге

· Правила работы на тренинге

· Выявление приоритетов участников

· Основное внимание уделяется специфике технологии продаж данной Компании

Методы: Мозговой штурм, Сообщения тренера, Индивидуальные выступления

Результаты: Подготовка группы к эффективной работе в тренинге, запуск групповой динамики, выявление и объективация наличия и состояния навыка проведения презентации у участников тренинга, формирование базовых понятий

2. Планирование продажи

· Техники сбора информации о потенциальных клиентах

· Постановка цели переговоров, разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики

Методы: Проработка схем построения технологий , Демонстрационные упражнения на применение технологий общения в продажах

Результаты: Понимание того, что такое психотехнологии, понимание того, что такое психотехнологии, видение продажи как последовательности действий, изменяющих состояние клиента

3. Первый звонок в компанию (достижение договоренности о встрече) Эффективная коммуникация

· Создание позитивного настроя на достижение целей контакта

· Барьеры передачи информации

· Выход на нужный контакт

Методы: Упражнения на применение технологий общения в продажах Мини-лекции Обсуждение в группе

Результаты: Повышение компетенции участников в вопросах установления первичного контакта и сбора информации

4. Вступление в контакт

· Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт

· Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного дня конкретных переговоров

· Методы по созданию атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты переговоров

Методы: Ролевые игры Работа с раздаточным материалом Видеоанализ Мини-лекции и групповые обсуждения

Результаты: Создание правил по установлению контакта Прописание списка фраз, которые можно использовать в реальной жизни сотрудников Обсуждение сложных ситуаций, наработка вариантов выхода из них

5. Технологический цикл продажи - общий

· Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности

· Упражнения на отработку продажи по ТЦП

Методы: Мини-лекции и групповые обсуждения Ролевые игры

Результаты: Видение общей последовательности действий в продаже Умение гибко перестраивать свою деятельность в зависимости от изменений ситуации

6. Переговоры с лицом, принимающим решения (схема общения с ЛПР)

· Приёмы начала переговоров

· Управление вниманием клиента

· Выявление индивидуальных потребностей клиента

Методы: Ролевая игра Видеоанализ Работа в малых группах Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными

Результаты: Готовые схемы общения, отражающие специфику продукции, ситуации, должности собеседника Навык создавать по аналогии такие же алгоритмы Отработка собственных алгоритмов работы в реальной практике

7. Определение истинных мотивов клиента

· Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам

· Техника активного слушания

· Отработка техник задавания вопросов

· Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов

Методы: Ролевая игра Видеоанализ Работа в парах Отработка техник

Результаты: Навыки подстройки под клиента Усиление своей позиции на переговорах

8. Презентация своих предложений

· Отработка техник задавания вопросов

· Теория правильно аргументации своей позиции исходя из приоритетов (потребностей ) клиента

· Освоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации. Основные виды вопросов, их использование в процессе продажи

· Техника «Свойство-Польза»

Методы: Работа в парах Мини-лекции Ролевая игра

Результаты: Способность перевести повествовательную презентацию в вопросы, отвечая на которые, клиент сам придет к выводу о необходимости совершения покупки Способность сознательно управлять беседой, "вести" клиента с помощью вопросов Навык презентовать клиенту именно пользу, а не свойства товара

9. Работа с возражениями

· Матрица возражений

· Техника определения ложных возражений

· Техники работы с эмоциональными возражениями

· Инструменты по работе с рациональными возражениями

· Составление "формуляра основных возражений"

Методы: Мини-лекции Кейс-стади Дуэли-поединки Ролевая игра

Результаты: Законы обмена уступками Стратегии конфликта, противоборства и сотрудничества Изменение отношения участников тренинга к возражениям Наработка индивидуально адаптированного материала по работе с конкретными возражениями клиентов

10. Возражения, связанные с ценой

· Программа минимум-программа максимум, составление матрицы переговоров

· Правила торга

· Выявление основных проблем предъявления цены

· Отработка основных поведенческих стереотипов в момент предъявления цены

· Создание и отработка эффективного алгоритма предъявления цены

· 12 техник отработки возражения по цене

Методы: Мини-лекции Кейс-стади Дуэли-поединки Ролевая игра

Результаты: Умение спокойно, доброжелательно и с достоинством предлагать и обосновывать цену Умение "играть на стороне клиента" Способность предлагать цену используя вопросы, подводя клиента к нужному ответу

11. Типы и виды манипуляций Техники отражения манипулятивной атаки

· Знакомство с основными принципами влияния и автоматического поведения

· Определение воздействия на Вас «положительного» типа манипуляций, их возможные последствия

· Эмоциональные, рациональные, социальные и личностные манипуляции

· Методы обнаружения манипуляций

· Отслеживание «лабиринта». Конгруэнтность.

· Инструменты по защите от различных типов и видов манипулирования

Методы: Составление и проработка речевых формулировок влияния на клиента в процессе продажи Мини-лекции Ролевая игра Работа с раздаточным материалом Отработка навыков в парах

Результаты: Понимание принципов запуска автоматических реакций у человека Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе Способность применять принципы влияния в процессе продажи, как усиливающие моменты Видение схем манипулирования под общим "потоком" разговора. Умение отслеживать и пресекать манипуляции по отношению к себе Умение применять манипулятивные техники в процессе продажи

12. Завершение переговоров

· Завершающие фразы

· Изучение основных сложностей при завершении продажи

· Получение «ДА» клиента

· Подведение итогов

· Заключение договора

Методы: Соревнования на лучший вариант завершения переговоров Групповая дискуссия

Результаты: Наработанные варианты завершения переговоров Умение красиво и с достоинством, завершать продажу Эффективное подведение черты под презентацией Умение организовывать ситуацию так, чтобы клиент задал сам нужные вопросы, сам на них ответил

13. Выход из контакта

· Выход из контакта с максимальной пользой

· Выход при неудачном завершении продажи - "Якорь" на рекомендации или на следующую встречу

Методы: Ролевая игра Групповое обсуждение

Результаты: Умение "не спугнув", довести клиента до оплаты, в случае успеха Умение извлечь максимальную выгоду из ситуации несостоявшейся сделки.

14. Завершение тренинга

· Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников

· Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов

· Методы: Работа по кругу Индивидуальные сообщения Обсуждение в группе Индивидуальные рекомендации участникам

Результаты: Создание настроя на работу Закрепление договоренности об использовании новых техник на практике