Семинар: Искусство продаж Семинар прошёл
Код 7613
Программа семинара
1. Подготовка коммерческого предложения
• Классификация клиентов по деловым (потребности, финансовые ресурсы, географические факторы, сезонность, юридическая форма,) и психологическим (тип личности, стиль общения, поведенческие реакции) критериям.• Подготовка к переговорам: как выявить реальные потребности и психологические особенности клиента .• Как выбрать оптимальную систему аргументации для каждого типа клиентов (главврачи больниц, поликлиник, руководители аптечных сетей, руководители аптек, и т.д.)• Как представить клиенту основные и дополнительные возможности продукта: анализ явных и неявных преимуществ• Как скомпенсировать слабые характеристики продукта в процессе его презентации. Отработка стандартных возражений2. Взаимодействие с клиентом
• Как устанавливать первичный контакт с клиентом и поддерживать существующие связи компании • Как приобрести гибкость в общении с клиентами, преодолеть излишнюю агрессивность или застенчивость• Как развить умение влиять на позицию собеседника, овладевать инициативой в диалоге, эффективно использовать невербальные компоненты общения• Как добиться доверия и взаимопонимания в общении с клиентом• Как поддерживать интерес клиента до момента заключения контракта.• Как выбрать оптимальную технику заключения контракта в зависимости от специфики компании.• Как эффективно завершить сделку• Как развивать долгосрочные партнерские отношения3. Эффективные переговоры: стратегия и тактика
• Как учитывать специфику сбыта фарм. препаратов, планируя коммерческие переговоры. • Как ориентироваться не на сбыт, а на клиента: продажа выгоды и пользы• Выявление факторов, влияющих на стратегию и тактику переговоров, анализ переговорной ситуации, умение разработать оптимальную стратегию и тактику ведения переговоров4. Технология работы с проблемными клиентами (получение задолженностей)
• Как заранее минимизировать риск возникновения проблемных ситуаций: тщательная проработка взаимных обязательств, поддержание постоянного контакта с клиентом во время срока действия договора.• Как выбрать соответствующие методы воздействия в соответствии с возможными мотивами должников• Как получить доступ к должнику, уклоняющемуся от обсуждения проблемы• Как использовать различные уловки и противодействовать уловкам должника• Как добиться конструктивного решения проблемы, не лишая оппонента возможности «сохранить лицо»5. Работа с претензиями и возражениями
• Как избежать вовлечения в конфликты, вовремя предотвратить конфликтную ситуацию, снизить эмоциональное напряжение• Как выбрать стратегию поведения в зависимости от реальных причин конфликта• Как использовать возражения для завоевания доверия и предоставления дополнительной информации • Как конструктивно использовать претензии, восстановить доверительные отношения, позитивно использовать проблемные ситуации.6. Самопрезентация
• Как создать и поддерживать имидж «успешного продавца»• Как любить себя, свою работу и клиентов• Как отстаивать свою позицию, не задевая самоуважения собеседникаВозможные дополнения:
Телефон как инструмент успешных продажСуществуют различные базовые варианты данного тренинга, ориентированные на определенную специфику сбыта (например, тренинг для менеджеров по оптовому сбыту, для менеджеров по продвижению продукции производственных предприятий, для менеджеров по работе с розничной сетью, по сбыту оборудования, банковских продуктов, тренинг для рекламных агентов, риэлтеров, страховых агентов). После обсуждения актуальных потребностей компании создается окончательная программа тренинга, позволяющая эффективно решить поставленные задачи.
Кроме того, наша компания проводит специализированные тренинги по продажам определенных товарных групп (например, стройматериалов, компьютеров, фармпрепаратов или рекламных услуг) с привлечением тренеров, являющихся специалистами по сбыту в данной области.Что в итоге получают участники:
• Умение предложить клиенту то, в чем он действительно нуждается• Умение строить отношения с клиентом с учетом его психологических особенностей• Умение контролировать процесс коммерческих переговоров и управлять им• Умение внушать доверие и убеждать клиентов• Умение преодолевать сложные ситуации в процессе продаж• Способность работать легко и с удовольствием