Семинар: Анализ продаж: как заглянуть в будущее Семинар прошёл

Код 7614

Программа семинара

Программа семинара:

1. Общие подходы к анализу

1.1. Что такое модель. Критерии, свойства хорошей модели, формат описания

1.1.1.что отличает работающие модели: основные принципы;

1.1.2.требования к входным данным, расчетам и выходным данным:

  • источники;

  • регулярность/стоимость получения;

  • факты без интерпретаций.

    1.1.3.границы применимости;

    1.1.4.срок жизни модели;

    1.2.Виды аналитических отчетов и методы обработки, позволяющие готовить массивы данных для использования в принятии решений:

    1.2.1. Классификация анализируемых показателей по тому или иному признаку

  • Выделение значимых показателей

  • Как оценить, где и в каких случаях можно, а в каких нельзя использовать данную модель.

    1.2.2. Анализ динамики

  • Как оценивать, насколько и как меняется показатель и о чем это говорит

  • Как выявить тенденцию и насколько ей можно верить

  • Невысшая математика в практической работе

  • Многомерный анализ – отчетность в любых разрезах своими силами без привлечения программистов. Что можно сделать средствами «общеупотребительного» программного обеспечения непосредственно на Вашем компьютере.

    2. Как рассчитать доходность продаж:

    2.1. Из чего складывается себестоимость товара/услуги;

    2.2. Четыре способа формирования маржинальной стоимости и четыре вида ответов, которые мы этими способами получаем;

    2.3. Стоимость осуществления операции продажи (сделки).

    3. Анализ товарного ассортимента

    3.1. Как вычислить товары-«звезды» и те, которые находятся в ассортименте по недосмотру (матрица доходности-продаваемости).

  • Принципы составления матрицы – классификация товаров по обороту и доходности - что на уровне смысла работает в таких вещах как АВС анализ и прочее

  • Как классифицировать товары с целью выявления: тех, к которым нужен более пристальный взгляд; тех, которые не так важны; и балласта, от которого желательно избавится, что бы место на складе не занимал.
  • Что искать, на что смотреть и какие выводы делать по результатам анализа;

  • Анализ динамики: эволюция и переходы тех или иных товаров из группы в группу;

  • Сегментирование товаров по признаку: премиум / обычный / дешевый.

    3.2. Анализ и прогнозирование продаж.
  • ABC анализ ассортиментного портфеля

  • XYZ анализ ассортиментного портфеля

  • Что можно прогнозировать с высокой точностью, а что бессмысленно даже пытаться.

    3.3. Как понять перспективы того или иного товара на рынке исключительно на данных своих продаж, а не верить на слово маркетологам поставщика/производителя.

  • Трендовый анализ (анализ динамики) продаж по товарам. Примеры.

    4. Анализ клиентов.

    4.1. Разница между клиентом и юр. лицом – как учитывать не юр. лица, а клиентов;

    4.2. ABC-XYZ анализ клиентов;

    4.2.1. как сегментировать клиентов по объему и частоте/периодичности, по стабильности объема и частоты покупок

    4.2.2. как составлять экономически выгодные программы лояльности клиентов

    4.2.3. как отслеживать переходы клиентов из сегмента в сегмент.

    Например, если раньше был стабильный клиент, который брал много, а потом вдруг стал нестабильным (но тоже берет много), то можно сделать вывод, что у клиента проблемы. Или, как минимум, соскакивает на другого поставщика. Значит нужно разбираться, что происходит и: либо урезать ему товарные кредиты (что бы не кинул с оплатой последней отгрузки); либо выяснять что за поставщик, чем он лучше нас и делать выводы. Этого клиента может и не остановить, но чтобы другие не ушли...

    4.3. Как выделить способы повышения лояльности клиентов после их разделения по группам по результатам анализа.

    Например, если у клиента стабильный и высокий оборот, можно более лояльно относится к объему ДЗ. Если же объем большой, но не стабильный, требуется удвоенное внимание к нему.

    5. Оптимизация склада.

    5.1. Как оптимально управлять запасами, чтобы снизить убытки от неудовлетворенного спроса и/или затоваривания склада. Пример модели.

    5.2. Какой анализ продаж и закупок должен быть проведен, чтобы оптимизировать склад.

    6. Как заставить созданные модели работать на постоянной основе – чтобы иметь регулярный контроль за ситуацией.

    6.1. Какой должна быть разработанная модель и что включать.

    6.2. Что и как потребовать от ИТ отдела: инструкции, распоряжения, формат результатов, работа с типовыми «отговорками».

    6.3. Перевод модели в активный режим. «Активные» модели – такой режим работы, когда информационная система самостоятельно извещает о выходе контрольных параметров за рамки допустимых значений или о важных (требующих немедленного внимания) событиях:

    6.3.1. Cпособы построения,

    6.3.2. Параметры настройки,

    6.3.3. Ответственность за работу

    6.3.4. Оповещение ответственного за модель о нестандартных отклонениях.

    Узнать подробнее о семинаре можно по телефонам: (495) 978-31-58, 972-53-66

    Ведущие Алексей Важнов и Иван Варламов

    Важнов Алексей Юрьевич

    Автор, разработчик и ведущий бизнес-семинаров, консультант.

    Специализация:

  • информационное обеспечение управленческих решений;

  • структурирование бизнеса;

  • управленческий учет и планирование;

  • анализ информационных систем как источников информации для управленческого учета;

  • разработка проектов интеграции данных.

    Опыт:

  • консультационная работа - 12 лет;

  • более 7 лет работы в топ-менеджменте крупных компаний (Росгосстрах, Чайковский текстиль, ICS);

  • разработка моделей и систем управленческого учета;

  • аналитика продаж и затрат, разработка поддерживающих информационных систем;

  • проектирование и запуск бизнесов (бутик Davidoff, сбытовые структуры) с постановкой системы учета операций и созданием систем автоматизации;

  • проектирование, построение и организация эксплуатации технической инфраструктуры бизнеса (инженерные системы, телекоммуникации, системы обработки данных).

    Ключевые подходы к созданию решений:

  • построение «сверху-вниз» как основа получения результатов в краткосрочной перспективе;

  • сбалансированность;

  • интеграция;

  • перевод на уровень технологий и методик.

    Консультационно-аналитическая работа в следующих отраслях:

  • оптовая торговля продуктами питания;

  • оптовая торговля бытовой техникой, электротехническими товарами;

  • оптовая торговля алкогольной и табачной продукцией, медикаментами;

  • туристический бизнес (туроператор);

  • сбытовые структуры промышленных предприятий.