Семинар: Эффективное управление системой продаж Семинар прошёл

Код 7615

Программа семинара

Система продаж. Как сделать ее эффективной

• Из чего состоит система продаж. Необходимые условия ее эффективности.

• Как правильно определить цели отдела продаж и перевести их в задачи в рамках стратегических целей и задач компании.

• Применение Balanced Scorecard для формирования системы целей, задач и показателей.

• Выбор существующей стратегии продаж или разработка собственной

• Понятие каналов сбыта. Многоуровневая модель каналов сбыта.

• Оценка эффективности и выбор оптимальных каналов сбыта.

Кейсы, модели, методики:

• Алгоритм постановки целей и формирования задач.

• Разработка стратегии.

• Мультифакторная методика расчета эффективности каналов сбыта.

• Решение задач по определению пороговой эффективности каналов сбыта

Оценка и анализ рынка и места компании на нем

• Оценки емкости рынка. Практические методы расчетов.

• Позиционирование компании на рынке.

• Сегментирование потребителей. Выделение целевых аудиторий клиентов и конечных потребителей.

• Оценка привлекательности и выбор сегментов (методика 1000 х 1000)

• SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон фирмы по сравнению с фирмами-конкурентами. Разработка плана оптимизации

Кейсы, модели, методики:

• Методика формирования портрета клиента и потребителя.

• Оценка привлекательности сегментов: клиенты и конечные потребители.

• Оценка конкурентов, устранение разрывов и формирование конкурентных преимуществ.

Организация деятельности отдела продаж

• Продуктовый и региональный подход при создании оптимальной организационной структуры. Практический опыт крупнейших компаний.

• Методика расчета количества персонала по должностям.

• Должностные обязанности и распределение полномочий. Карта компетенций персонала

• Эффективные взаимодействия внутри компании (маркетинг, закупки/производство, логистика). Матрица взаимосвязей.

• Разработка сбалансированной комплексной системы KPI (ключевых показателей эффективности). Подход Каплана и Нортона.

• Построение эффективной системы материальной и нематериальной мотивации. Конструктивная и деструктивная мотивация. Pushing (от английского – толкать). Практическая модель.

• Где найти и как подготовить успешных менеджеров и торговых представителей (критерии отбора, ввод в должность, наставничество, чему и как учить).

• Как создать настоящую команду. Теория стаи

• Планирование работы менеджеров с клиентами

• Организация отчетности персонала, виды отчетов, построение системы без бюрократии

• Как эффективно контролировать работу персонала и участвовать в ней

Кейсы, модели, методики:

• Разработка организационной структуры.

• Расчет количества персонала.

• Создание матрицы взаимосвязей внутри системы продаж.

• Алгоритм найма, обучения, ввода в должность и развития персонала.

• Примеры и разработка собственной системы мотивации. Защита предложенных моделей.

• Разбор практических ситуаций.

Построение клиентоориентированной системы

• Концепция CRM и ее применение на практике.

• Организация компании в соответствии с концепцией CRM. Этапы. Бизнес-процессы.

• Решения по автоматизации системы CRM. Обзор и рекомендации. Автоматизация своими силами в условиях ограниченности ресурсов.

Кейсы, модели, методики:

• Подготовка плана внедрения CRM системы в компании;

Управление прямыми продажами. Работа с клиентами

• Виды клиентов. Розничные форматы

• Оценка и ранжирование клиентов. ABC анализ клиентов по нескольким показателям.

• Как пройти кастинг. Как сети принимают решения о работе с поставщиками. Что на самом деле важно.

• Коммерческое предложение в условиях повышенной конкуренции и не только. Разработка эффективного предложения, которое: а) захотят прочитать, б) внимательно прочитают до конца, в) дочитав до конца, захотят сотрудничать, или, по крайней мере, встретиться.

• Стратегии входа на полки. Варианты, плюсы и минусы

• Совместное управление ассортиментом. Построение сквозных структур управления продуктами и категориями.

• Как удержать место на полке. Позиционная война.

• Работа с ключевыми клиентами. Технология поддержки и удержания

• Современные средства организации работы торговых представителей.

Кейсы, модели, методики:

• Разработка коммерческого предложения;

• Разработка стандартов по работе с клиентами разных рангов.

Управление продвижением товаров

• BTL мероприятия, их виды и эффективность.

• Комплексный подход к организации и проведению BTL мероприятий (формирование целей, задач, графиков, карт проведения).

• Как не допустить ошибки при работе со специальными ценами.

• Как получить максимальный эффект от BTL мероприятий.

Кейсы, модели, методики:

• Алгоритм организации и проведения BTL мероприятий.

• Подготовка и защита плана проведения BTL мероприятия.

Управление ценами с точки зрения эффективности

• Стратегии ценообразования

• Цена от покупателя. Понятие ценовой эластичности

• Методология разработки ценовых моделей для розницы

• Как победить конкурентов, ведущих ценовую войну

Кейсы, модели, методики:

• Разработка комплексной ценовой модели.

Управление логистической цепочкой в соответствии с концепцией ECR

• Цели и задачи организации логистики

• Суть концепции ECR

• Концепция EDI, система ECOD, модель CPFR. Сущность, преимущества, примеры практического использования

• Построение эффективной логистической цепи