Семинар: Эффективное управление системой продаж Семинар прошёл
Код 7615
Программа семинара
Система продаж. Как сделать ее эффективной
• Из чего состоит система продаж. Необходимые условия ее эффективности.• Как правильно определить цели отдела продаж и перевести их в задачи в рамках стратегических целей и задач компании.• Применение Balanced Scorecard для формирования системы целей, задач и показателей.• Выбор существующей стратегии продаж или разработка собственной• Понятие каналов сбыта. Многоуровневая модель каналов сбыта.• Оценка эффективности и выбор оптимальных каналов сбыта.Кейсы, модели, методики:
• Алгоритм постановки целей и формирования задач.• Разработка стратегии.• Мультифакторная методика расчета эффективности каналов сбыта. • Решение задач по определению пороговой эффективности каналов сбытаОценка и анализ рынка и места компании на нем
• Оценки емкости рынка. Практические методы расчетов.• Позиционирование компании на рынке.• Сегментирование потребителей. Выделение целевых аудиторий клиентов и конечных потребителей.• Оценка привлекательности и выбор сегментов (методика 1000 х 1000)• SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон фирмы по сравнению с фирмами-конкурентами. Разработка плана оптимизацииКейсы, модели, методики:
• Методика формирования портрета клиента и потребителя.• Оценка привлекательности сегментов: клиенты и конечные потребители.• Оценка конкурентов, устранение разрывов и формирование конкурентных преимуществ.Организация деятельности отдела продаж
• Продуктовый и региональный подход при создании оптимальной организационной структуры. Практический опыт крупнейших компаний.• Методика расчета количества персонала по должностям. • Должностные обязанности и распределение полномочий. Карта компетенций персонала• Эффективные взаимодействия внутри компании (маркетинг, закупки/производство, логистика). Матрица взаимосвязей.• Разработка сбалансированной комплексной системы KPI (ключевых показателей эффективности). Подход Каплана и Нортона.• Построение эффективной системы материальной и нематериальной мотивации. Конструктивная и деструктивная мотивация. Pushing (от английского – толкать). Практическая модель.• Где найти и как подготовить успешных менеджеров и торговых представителей (критерии отбора, ввод в должность, наставничество, чему и как учить).• Как создать настоящую команду. Теория стаи• Планирование работы менеджеров с клиентами• Организация отчетности персонала, виды отчетов, построение системы без бюрократии • Как эффективно контролировать работу персонала и участвовать в нейКейсы, модели, методики:
• Разработка организационной структуры.• Расчет количества персонала.• Создание матрицы взаимосвязей внутри системы продаж.• Алгоритм найма, обучения, ввода в должность и развития персонала.• Примеры и разработка собственной системы мотивации. Защита предложенных моделей.• Разбор практических ситуаций.Построение клиентоориентированной системы
• Концепция CRM и ее применение на практике.• Организация компании в соответствии с концепцией CRM. Этапы. Бизнес-процессы.• Решения по автоматизации системы CRM. Обзор и рекомендации. Автоматизация своими силами в условиях ограниченности ресурсов.Кейсы, модели, методики:
• Подготовка плана внедрения CRM системы в компании;Управление прямыми продажами. Работа с клиентами
• Виды клиентов. Розничные форматы• Оценка и ранжирование клиентов. ABC анализ клиентов по нескольким показателям.• Как пройти кастинг. Как сети принимают решения о работе с поставщиками. Что на самом деле важно.• Коммерческое предложение в условиях повышенной конкуренции и не только. Разработка эффективного предложения, которое: а) захотят прочитать, б) внимательно прочитают до конца, в) дочитав до конца, захотят сотрудничать, или, по крайней мере, встретиться.• Стратегии входа на полки. Варианты, плюсы и минусы• Совместное управление ассортиментом. Построение сквозных структур управления продуктами и категориями.• Как удержать место на полке. Позиционная война.• Работа с ключевыми клиентами. Технология поддержки и удержания • Современные средства организации работы торговых представителей.Кейсы, модели, методики:
• Разработка коммерческого предложения;• Разработка стандартов по работе с клиентами разных рангов.Управление продвижением товаров
• BTL мероприятия, их виды и эффективность.• Комплексный подход к организации и проведению BTL мероприятий (формирование целей, задач, графиков, карт проведения).• Как не допустить ошибки при работе со специальными ценами.• Как получить максимальный эффект от BTL мероприятий.Кейсы, модели, методики:
• Алгоритм организации и проведения BTL мероприятий.• Подготовка и защита плана проведения BTL мероприятия.Управление ценами с точки зрения эффективности
• Стратегии ценообразования• Цена от покупателя. Понятие ценовой эластичности • Методология разработки ценовых моделей для розницы• Как победить конкурентов, ведущих ценовую войнуКейсы, модели, методики:
• Разработка комплексной ценовой модели.Управление логистической цепочкой в соответствии с концепцией ECR
• Цели и задачи организации логистики• Суть концепции ECR • Концепция EDI, система ECOD, модель CPFR. Сущность, преимущества, примеры практического использования• Построение эффективной логистической цепи