Семинар: Выход в регионы: управление и маркетинг в филиалах Семинар прошёл
Программа семинара
Целевая аудитория
В программе тренинга
Филиальная сеть и региональная политика
- Этапы разработки региональной политики
- Определение задач филиальной сети на основе региональной политики компании
- Влияние торговой политики на форму организации филиалов
- Тактические приемы работы в регионах
Организационно-экономические вопросы открытия филиалов
- Основные типы филиалов
- Методы вхождения в регион
- Типовой сценарий открытия филиала
- Региональные особенности подбора и расстановки кадров
- Подбор и подготовка директора филиала
- Типовые ошибки при открытии филиала
Система руководства филиальной сетью
- Создание органа управления филиалами в структуре компании
- Варианты структурного построения регионального отдела
- Товарное обеспечение филиальной сети как важная функция регионального отдела
- Возможные «зоны конфликтов» регионального отдела с другими подразделениями, пути их предотвращения
- Особенности управления филиалом при наличии региональных совладельцев
Планирование и контроль деятельности филиалов
- Расчет экономической эффективности работы филиала
- Планирование и определение основных показателей деятельности филиалов
- Способы воздействия на деятельность филиала
- Формализация корпоративных требований к филиалам
- Типовые формы отчетности филиала перед головной компанией
- Порядок проведения и учета взаиморасчетов головной компании с филиалом и между филиалами
- Варианты оптимизации товарного запаса
Вопросы экономической безопасности деятельности филиалов
- Мониторинг деятельности руководства и персонала филиала
- Способы контроля работы бухгалтерии в филиалах
- Методы дистанционного «диагностирования» злоупотреблений
- Особенности работы службы безопасности в регионах
- Подготовка и проведение комплексных проверок филиалов
Выбор способов работы в регионе
- Классические методы построения дилерской сети – каналов распределения, проблемы и типичные ошибки
- Методы проникновения: филиал, дилер
- Модель работы по аутсорсингу: как и какие услуги можно покупать на рынке
- Как завоевать долю рынка в регионе как можно быстрее, система методов и инструменты изучения конкурентов: товары, цены, источники поставок, товары - заменители, рекламные стимулы и прочее
- Анализ клиентов и пользователей в данном регионе
Анализ и управление региональными продажами
- Ассортимент компании для регионов – особенности по сравнению с головной компанией, продажа товара или услуги - важные моменты различия
- Политика ценообразования, ценовые стратегии (проникновения на рынок и ценовой демпинг) и тактики (скидки, ранжирование, дифференцирование, бонусы и т.п.), как бороться за покупателя ценой, наращивая потенциал фирмы
- Основы формирования ценовой стратегии: премиальное ценообразование, ценовой прорыв, нейтральное ценообразование, координация ценообразования и ассортиментной политики фирмы
- Ценообразование и стимулирование менеджеров
- Ценообразование и рекламная деятельность фирмы
- Как и какие клиенты передаются от головного офиса в филиал. Как отчитывается филиал о клиентах
- Рабочие («живые») примеры отчетов филиала в головной офис по товарам, клиентам, рекламной работе и положению на рынке
Формирование позиции и планирование атаки на конкурентов
- Основы формирования ценовой стратегии (премиальное ценообразование, ценовой прорыв, нейтральное ценообразование), затратное ценообразование и порождаемые им проблемы, анализ цен и предложений конкурентов
- Ценовые факторы выбора конкурентной стратегии, как бороться за покупателя ценой, наращивая потенциал фирмы
- Ожидания потребителей - всегда купить дешевле, как продать им дороже, ценовые факторы выбора конкурентной стратегии
- Как результативно и эффективно завоевать рынок в регионе, какие стратегии и тактики бывают и как поступают другие компании, находясь в состоянии маркетинговых войн
- Почему конкуренты продают в убыток или выбор «убыточного лидера продаж»
- Практическая часть: кейс по работе компании в регионе
Ведущие
Козлов Андрей - бизнес-консультант, специалист по руководству региональной сетью.
Более 10 лет работает в сфере управления филиалами на руководящих позициях (руководитель регионального отдела крупной компании по производству спец. одежды, директор филиала крупной компании – лидера в области упаковки и канцелярских товаров и др.) Имеет успешный опыт проведения консалтинговых проектов по организации системы управления филиалами, по разработке региональной политики и обеспечению экономической безопасности филиала.
Имеет ряд публикаций на данную тему.Шабальцева Инна - бизнес-консультант по маркетингу.