Конкурентное управление категориями (Плюс 20% продаж, минус 20% затрат)
Семинар-практикум
Целевая аудитория
менеджеры, ответственные за управление ассортиментом в сетях категорийные менеджеры в сетях менеджеры по работе с ключевыми клиентами бренд-менеджеры специалисты по мерчендайзингу руководители отделов и компаний, которые несут ответственность за поддержание и улучшение отношений с розничными сетями
Программа
Торговые форматы и ассортимент
1.1.Немного теории
Сущность розничной торговли Процесс развития розничной торговли, ее эволюционные этапы Условия и предпосылки эволюции Предпосылки и причины возникновения форматов
1.2. Сущность торговых форматов и их роль в эффективном управлении бизнесом
Определение и сущность формата Ключевые характеристики формата Форматы для покупателей Форматы для сетей Разрабатываем свои характеристики формата
1.3. Ассортимент, его определение, свойства и показатели
Понятие и сущность ассортимента Потребительские свойства товаров, входящих в ассортимент, их взаимодействие Широта, глубина, насыщенность ассортимента, коэффициенты устойчивости, новизны и широты
1.4. Подходы к управлению ассортиментом
Классический подход Современный (маркетинговый) подход
1.5. Категорийный менеджмент
Определение и сущность категорийного менеджмента Преимущества и необходимость категорийного менеджмента Функциональная структура управления и структура категорийного менеджмента Принципиальные отличия категорийного менеджмента от обычной практики управления ассортиментом (положение, полномочия)
Структура и система конкурентного управления категориями
2.1. Выделение потребительских свойств и классификация ассортимента
Понятие классификации Виды и подходы к построению ассортиментного классификатора Строим классификатор
2.2. Становления категорий – бизнес в бизнесе
Что такое категория Как ее выделить Как товар становится категорией
2.3 Структура категорийного менеджмента, построение собственной организационной структуры
Требования к организационной структуре компании, переходящей на систему категорийного менеджмента Примеры существующих структур Упражнение на разработку структуры
2.4. Регламентация бизнес процессов, необходимое условие эффективного управления
Что такое регламент бизнес процессов и его необходимость Как разработать регламенты бизнес процессов. Примеры Упражнение на разработку регламента бизнес-процесса
2.5. Портрет категорийного менеджера, квалификационные требования
Кто такой категорийный менеджер Квалификационные требования Где найти и как воспитать категорийного менеджера Кто такой категорийный менеджер Квалификационные требования Где найти и как воспитать категорийного менеджера
2.6. Цели, задачи, функции и инструментарий категорийного менеджера
Какие цели и задачи должны стоять перед категорийным менеджером Как разработать должностную инструкцию категорийного менеджера.Примеры Необходимые инструменты категорийного менеджмента
2.7. Полномочия, ответственность и мотивация категорийного менеджера
Каковы границы полномочий категорийного менеджера Как определяется его ответственность Требования к мотивации Как эффективно стимулировать работу категорийного менеджера Примеры
2.8. План перехода на систему категорийного менеджмента, этапы и необходимые условия
С чего начать Необходимые условия перехода на систему категорийного менеджмента Разработка плана внедрения категорийного менеджмента в компании
Управление ассортиментом по системе категорийного менеджмента
3.1. Покупатели
Необходимость сегментации покупателей для эффективного управления категориями Принципы и признаки сегментации Выбор целевого сегмента по методике 1000х1000 Варианты сегментирования потребителей Примеры анкет для исследований Анализ удовлетворенности клиентов ассортиментом Как один и тот же товар может находиться в разных сегментах Практическое упражнение по выделению сегментов и позиционированию компании.
3.2. Контрагенты
Многокритериальное рейтингование поставщиков Формирование ассортимента с учетом информации о поставщиках Стратегии по поставщикам Интеграция с поставщиками Построение эффективной логистической цепочки Совместное управление категориямим Классический подход Современный (маркетинговый) подход
3.3. Категорийный менеджмент
Определение и сущность категорийного менеджмента Преимущества и необходимость категорийного менеджмента Функциональная структура управления и структура категорийного менеджмента Принципиальные отличия категорийного менеджмента от обычной практики управления ассортиментом (положение, полномочия)
3.4.Работа с ассортиментом
Математические и графические модели анализа ассортимента ABC / XYZ анализ Матрицы анализа ассортимента (Дибба, BCG, МакКинзи/EG Анализ ассортимента на соответствие стратегическим целям компании Ручной анализ ассортимента и экспертные оценки Многокритериальная оценка ассортимента и принятие решений Управление запасами Ввод вывод товарных позиций Практические упражнения по проведению многокритериального анализа категорий
3.5.Ценообразование и его эффективность, виды стратегий ценообразования
Важность правильных цен Как разработать правильную стратегию ценообразования. Примеры
3.6. Максимизация продаж через эффективное ценообразование, понятие ценовой эластичности
Дешево или дорого. Как правильно установить цены Определение цены товара на основе подхода PSM
3.7. Конкуренты
Бенчмаркинг Графический анализ конкурентов и положения компании в конкурентной среде Принципы ценовой борьбы Отстройка по ассортименту от конкурентов
3.8. Контроль и еще раз контроль
Как правильно организовать контроль Кого и как контролировать Разработка оценочных листов Примеры
Автоматизация – необходимое условие эффективности
4.1. Значение автоматизации и экономический эффект от ее внедрения
Необходимость и выгода от автоматизации Возможно ли достичь высоких результатов, не используя автоматизацию Строим классификатор
4.2. Функциональные блоки
Что нужно автоматизировать в первую очередь, а с чем можно подождать Функционал наиболее успешных розничных компаний
4.3. Обзор решений в области автоматизации и рекомендации по выбору оптимальной системы
Что представлено на рынке Обзор решений в области автоматизации розничной торговли (SAP, Axapta, Smart retail Suite, Gestory, Домино 8) Как выбрать свою систему автоматизации
Ведущий:
Недякин Максим
