Семинар: Управление коммерческой службой Семинар прошёл

Код 7655


О чём семинар?

Возникают ли у Вас подобные проблемные ситуации:

Не выполняются планы по обороту, марже, при всей их реальности;

Приходится постоянно присутствовать в отделе и контролировать работу, а как только начальник уходит – обороты падают и задачи не выполняются;

Даже находясь вне рабочего времени, Вы все равно думаете про продажи, отгрузки, клиентов, сотрудников...


Для кого семинар?

Директора компаний, их заместители, коммерческие директора, руководители отделов продаж.

Программа семинара

Программа семинара:

1. Что такое управление продажами на уровне компании, службы и отдела продаж:

    1.1. Кто принимает решения: Чем отличаются сотрудник, специалист и руководитель;

    1.2. Почему для управления продажами трех показателей недостаточно;

    1.3. Что является планом по управлению продажами, а что – планом для отдела продаж;

    1.4. Кто за что отвечает. Уровни принятия решений;

    1.5. Как в конкретном случае делить отдел – по клиентам, по продуктам, по территориям?

    1.6. Чем реально управляем: активы;

    1.7. Какова должна быть отдача от актива клиентская база;

    1.8. Четыре группы целей в управлении продажами;

    1.9. Три ключа к реалистичному планированию;

    1.10. Может ли планирование быть жестким;

    1.11. Что такое персональная ответственность.

2. Что такое маркетинг для коммерческой службы:

    2.1. Маркетинг для коммерческой службы;

    2.2. Маркетинг и отдел маркетинга;

    2.3. Мифы о маркетинге;

    2.4. Что действительно работает в маркетинге;

    2.5. В чем принципиальная разница между первыми покупками и повторными;

    2.6. Логика принятия решения – почему покупают у нас? Почему не покупают у нас? Цели потребления и атрибуты выбора;

    2.7. На чем основывается общепринятое деление на нулевых, холодных и теплых клиентов? Что такое конкретно теплый и холодный клиент?

    2.8. Что такое «воронка продаж»?

    2.9. Логика маркетинговых исследований;

    2.10. Что такое малобюджетный маркетинг;

    2.11. Принципы малобюджетного маркетинга;

    2.12. Почему не работают рекомендации больших переводных западных руководств по маркетингу и их российское зеркало?

3. Управление коммерческой службой – проектные задачи:

    3.1. Кто что должен делать?

    3.2. Как это измерить или откуда берутся показатели?

    3.3. В чем измеряется работа отдела и отдельных сотрудников;

    3.4. Как убедиться, что список показателей исчерпывающий?

    3.5. Что такое функциональная структура и орг.структура;

    3.6. Почему они никогда не совпадают?

    3.7. Что такое по сути описание бизнес-процессов, и почему часто это становится бумажкой ради бумажки?

    3.8. Контроль. Точки контроля;

    3.9. Процедуры контроля. Три петли контроля;

    3.10. Метод технологических карт. Практикум;

    3.11. Рабочее время у руководителя на проектную работу;

    3.12. Использование и увеличение КПД рабочего времени сотрудников – четыре этапа.

4. 3 фактора устойчивости системы:

    4.1. Как сделать систему менее зависимой от отдельных элементов (отдельных сотрудников и клиентов).

5. Текущие задачи в управлении службами:

    5.1. Основное в обучении сотрудников;

    5.2. Регулярное обучение сотрудников;

    5.3. Управление сбытом: Планирование, Организация, Мотивация и Контроль? Что еще?

    5.3.1. Почему именно эти четыре элемента основа?

    5.4. Как эти составляющие соотносятся?

    5.5. Организация: что скрывается под пресловутым «система работы»?

    5.6. Необходимые и достаточные элементы систем «эффективный сотрудник», «эффективный отдел», «управляемый отдел»;

    5.7. Что такое рабочие отношения?

    5.8. Как решать сложные ситуации в взаимоотношениях. Технология «Двойная Спираль».

6. Мотивация:

    6.1. Классификация и топология сотрудников с точки зрения мотивации;

    6.2. Чем на самом деле отличаются материальная и нематериальная мотивация;

    6.3. Почему зарплатные схемы являются проблемой – две стороны одной медали;

    6.4. Экономическая и психологическая составляющие зарплатной схемы;

    6.5. Что такое оклад? Вознаграждение, поощрение, штрафы, вычеты;

    6.6. Три компонента мотивационный схемы;

    6.7. Эволюция зарплатной схемы;

    6.8. Что делает зарплатную схему мотивационной;

    6.9. Как сделать так чтобы сотрудники деньги не получали, а зарабатывали?

    6.10. Практикум;

    6.11. В чем суть нематериальной мотивации. Системные и ежедневные инструменты нематериальной мотивации;

    6.12. Удержание сотрудников: лучший способ удержать – чтобы люди держались сами. Когда это происходит? Удерживают ли людей деньги?

7. Технологии продаж:

    7.1. Что должен знать руководитель коммерческой службы о продажах;

    7.2. Что должен знать каждый сотрудник?

    7.3. Чему и как учить сотрудников?

    7.4. Когда обучение во вред;

    7.5. Как происходит продажа – вложенные циклы;

    7.6. Технология 7 вопросов продаж;

    7.7. Свойства – Назначение - Польза;

    7.8. ПСНП;

    7.9. Стратегия принятия решения о покупке;

    7.10. Навыки для обучения продажам на собственном опыте – базовый уровень, продвинутый уровень;

    7.11. Типовые ошибки руководителя. Самомотивация;

    7.12. Основа личной эффективности.

8. Круглый стол, ответы на вопросы.

    В семинаре предусмотрены практические разборы по основным вопросам управления отделом продаж – реорганизации отдела, построение мотивационной схемы, решение сложных задач во взаимоотношениях с сотрудниками.

    Этот семинар разработан и подготовлен Методической Группой Учебного Центра Прагматик, состоящей из успешных руководителей–практиков и экспертов смежных специальностей. Предлагаемые подходы успешно применяются на московском и региональном рынках. Семинар регулярно проводится уже 3 года, обновление материала происходит ежеквартально, благодаря чему участники получают самые свежие решения и технологии.

Ведущий

Виталий Жандаров

  • Тренер-бренд, консультант, автор и разработчик бизнес-тренингов и семинаров, владелец, совладелец и руководитель нескольких российских компаний.

  • Организатор и руководитель Методической Группы «Учебного Центра «Прагматик»;

  • Один из авторов и разработчиков «Метода Технологических Карт» и многочисленных подходов и технологий («7 вопросов продаж», «Двойная Спираль в Общении», «Пирамида Личной Ответственности», «Комплексная Система Мотивации» и пр.;

  • Специализация - подготовка руководителей высшего и среднего звена:

    • технологическая сторона – поиск и принятие работающих решений в сложных ситуациях (мышление руководителя, выстраивание эффективно работающей системы);

    • личностная сторона – воплощение решений силами обычных сотрудников (авторитет, отношения, мотивация);

  • Базовое образование: медицинское;

  • Специализированное образование в области маркетинга, финансов, групповой психологии;

  • Опыт непосредственной работы:

    • Развитие и управление собственными бизнесами 6 лет;

    • Управленческая работа 7 лет;

    • Продажи 9 лет (услуги, рынок B2B);

    • Тренерская и консультационная работа 7 лет;

    • Методическая работа 5 лет;

  • Опыт консалтинговой работы:

    • Аудит работы коммерческой службы – 7 проектов;

    • Аудит работы компании и взаимоотношения подразделений – 5 проектов;

    • Реструктуризация коммерческой службы – 4 проекта;

    • Выделение зон ответственности на стыках подразделений – 4 проекта;

    • Подготовка управленческой команды (обучение и консалтинг руководителей верхнего и среднего звена) – 5 проектов;

    • Постановка работы в отделе продаж – 3 проекта;

    • Исследования рынка – 4 проекта;

  • Участники тренингов и семинаров оценивают практическую пользу от семинаров следующим образом :

    • Изменение взглядов и принятие/не принятие ряда решений по итогам семинара – экономия/доп.прибыль 3000 - 5000 у.е. за ближайшие 3 мес.;

    • При воплощении даже части предлагаемых технологий - экономия/доп. прибыль 3000 - 10000 у.е. ежемесячно в течении полугода;

  • В разное время в семинарах и тренингах Виталия Жандарова принимали участие сотрудники более тысячи торговых и производственных компаний.

Отзывы участников на семинар "Управление коммерческой службой"