Семинар: Продажи по телефону: активные технологии и методы Семинар прошёл
Программа семинара
Программа тренинга
1. Знакомство. Информация о программе.
- Определение ожиданий и целей участников тренинга.
- Понятие успешной продажи и эффективного продавца.- Определение компетенций эффективного продавца. 2. Телефонные продажи: специфические особенности и техники работы.
- Этапы телефонной продажи.
- Своевременность и эффективность работы на каждом этапе.- Корпоративные заказчики и особенности работы с ними.- Построение долговременных отношений с корпоративными клиентами. - Правила работы с постоянными Клиентами.3. Специфика телефонного общения.
- Особенности ведения переговоров по телефону.
- Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании. - Звонок: цель, время, первый контакт и приветствие, сценарий «холодного звонка». - Как преодолеть секретарский барьер.Упражнение «Эффективная вербальная коммуникация». Упражнение «Холодный звонок». Анализ упражнения.4. Структура переговоров по телефону.
- Ключевые факторы успеха.
- Этапы переговоров о продаже.- Правила прохождения этапов.- Корпоративная книга сценариев продаж.5. Установление и управление контактом.
- Важность первого контакта.
- Информационные каналы. - Особенности использования аудиального канала.Упражнения «Носовой – горловой – брюшной звук», «Полная вибрация».Упражнения «Попугай», «Радио».- Прием активного слушания «Парафраз».
Блок упражнений.Упражнения на обобщение и закрепление навыков. Анализ упражнения.6. Психологические типы клиентов.
- Типы клиентов и способы взаимодействия с ними.
- Как противодействовать психологическому воздействию клиента.- Метапрограммное профилирование клиентов.- Референция при принятии решения.- Отработка продажи для разных вариантов референций.- Мотивация клиента.Упражнение «Продажа для различных типов мотивации». Анализ упражнения.7. Определение предпочтений – фокус сравнений.
- Упражнения на «растяжку» собственных предпочтений.
- Умение говорить «на одном языке» с разными клиентами.- Особенности обслуживания «трудных клиентов».Итоговое упражнение с использованием метапрограмм: принятия решения, мотивации и фокуса сравнения.8. Выяснение потребностей клиента.
- Логические уровни – структура опыта и потребностей клиента.
- Типы вопросов.- Баланс вопросов.- Техники заинтересованного слушания. - Ловушки негативного восприятия информации. Упражнение «Презентация коммерческого предложения в соответствии с потребностями Клиента». Анализ упражнения.9. Презентация коммерческого предложения.
- Этапы презентации.
- Техника СВ – перевода свойств товара в выгоду.- Предоставление информации о конкурентных преимуществах товара. - Элементы успешной презентации.10. Работа с возражениями.
- Источники возражений.
- Варианты реагирования. - Способы присоединения к возражению. - Техники ответов на возражения.- Типы возражений.- Рекомендации по работе в конфликтах.Упражнение «Негативная реакция продавца и позитивная реакция продавца». Упражнение «Присоединение к возражению клиента». Анализ упражнения. 11. Активные продажи: организация и планирование.
- Подготовка к встрече: интеллектуальная, имиджевая, психологическая.
- Итоги встречи. - Рефлексия действий продавца. - Ведение клиентской базы.- Формирование клиентской базы в отделе продаж и особенности работы с ней.Упражнение «Рассказ о своих отличительных особенностях в третьем лице». Упражнение. «Переговоры по телефону». Анализ упражнения.12. Завершение продажи.
- Как определить, что Клиент уже готов купить.
- Переговоры о цене. - Способы определения ценовых ожиданий Клиента.- Порядок предоставления скидок. - Пять методов завершения продажи.13. Подведение итогов тренинга. Обратная связь участников.
14. Наиболее опасные ошибки при продажах по телефону.
- 10 правил эффективной продажи.
- Интеграционное упражнение.