Семинар: Страхование: эффективные методы привлечения клиентов. Семинар прошёл
Программа семинара
ПРОГРАММА СЕМИНАРА
1. Общая характеристика рынка страховых услуг с учетом специфики работы компаний на Российском рынке: основные тенденции на страховом рынке в целом, рынке конкурентов, потенциальных потребителей, страховых услуг, рынке агентов.
2. Основы маркетинга страховых услуг (общие вопросы): определение, цели и задачи маркетинга; особенности и специфика страхового маркетинга; основные потребительские свойства страховой услуги; структура и основные инструменты маркетинга; организация страхового маркетинга в филиале.
3. Маркетинговый подход в организации продаж. Рынок потенциальных потребителей страховой услуги: типы рынков. Специфический рынок; пять обязательных признаков рынка. Планирование сбыта: диагностика; задачи; методы; оценка результатов. Маркетинговые факторы — ключ к эффективному внедрению на рынок: десять маркетинговых факторов.
4. Оценка рыночной ситуации: персонал; страховые услуги; существующие и потенциальные рынки. Анализ рыночной информации. Оценка вашего специфического рынка.
5. Постановка маркетинговых задач. Эффективная маркетинговая и сбытовая стратегии при планировании: практическое использование ключевых маркетинговых факторов в достижении поставленных целей применительно к конкретному рынку (сегменту рынка). Принятие решений и оценка результатов. Практическое занятие. Постановка маркетинговых задач и выбор эффективной маркетинговой стратегии.
6. Особенности продаж страховых услуг (или как добиться успеха в страховом бизнесе). Рынок страхования — потребители страховой услуги. Продавай решение проблемы, а не страховую услугу“. Потребительская ценность страховых услуг. Ваше конкурентное преимущество — „добавленная стоимость“. Типы клиентов.
7. Правила создания эффективной агентской сети. Маркетинговый подход в организации агентских продаж. Проблема мотивации (или как удержать агента в компании). Карьерный рост агента. Развитие агента. Система отношений „агент-компания“. Имидж страхового представителя. Планирование работы страхового агента.
8. Презентация страховой услуги, ведение переговоров. Основные возражения клиентов и работа с ними. Особенности телефонных переговоров, подготовка и проведение. Заключение договора страхования.
9. Контроль выполнения маркетингового плана. Факторы, способствующие успеху в достижении целей. Оценка достигнутых результатов.