Семинар: Продажи на фондовом рынке (специализированный курс) Семинар прошёл

Код 791

Программа семинара

Программа курса

Тема 1. Повышение эффективности работы отделов продаж.

Тема 2. Организация агентских сетей.

2.1. Рынок коллективных инвестиций.

Участники рынка, схема работы. Статистические данные рынка ПИФ: итоги 2005, предварительные итоги 2006, статистика роста объемов продаж и агентских пунктов, статистика роста количества инвесторов, динамика роста активов ПИФ к ВВП.

2.2. Схемы продаж.

Доверительный управляющий. Номинальный держатель. Инвестиционный консультант. Варианты вознаграждения.

2.3. Продажи через агентскую сеть.

Интерес к продукту – Банк, брокер, управляющая компания. Условия привлечения агентских сетей. Паевые супермаркеты. Функции Агента, операционная деятельность. Работа с персоналом агента. Сети продаж на базе розничных банков.

2.4. Sales-talk для Sales-force.

Опорные пункты беседы с инвестором. Success story. Предпосылки экономического роста и развития фондового рынка. Инструменты инвестиций и сбережений в разрезе доходности, ликвидности и уровня риска:

2.5. Перспективы построения продаж через Интернет, Интернет-ПИФинг

Тема 3. Стратегия ведения переговоров с VIP клиентами.

Переговоры как искусство управляемых коммуникаций в поле высокой неопределенности.

Основные понятия искусства переговоров. Диагностика, подстройка, ведение, разрешение сомнений, ответ на ожидания, управление переговорами, завершение переговоров. Экспресс-диагностика: виды (визуальная, цветовая, физиогномика, кинесика, психолингвистика и др.), показатели (ожидания, намерения, тип личности, тип восприятия, тип реагирования и др.). Подстройка: невербальная (дыхание, поза и др.), вербальная (язык, лексика, темп, тембр и др.), смысловая (поле восприятия, ожидания, страхи, сомнения).

Психологические особенности VIP-аудитории.

Эффективные тактики ведения и завершения переговоров.

Проективные техники разрешения сомнений и противоречий.

Манипуляции как тайное оружие управления переговорами.

Особенности продажи финансового продукта: визуализация виртуальности.

Определение наиболее эффективной личной стратегии переговоров.