Семинар: Практический курс маркетинга для менеджера отдела продаж. Семинар прошёл

Код 7912


О чём семинар?

Актуальность темы

- Повышение компетентности участников семинара в продвижении своей продукции, опираясь на сбытовой и маркетинговый подходы.

- Формирование и систематизация базовых знаний по маркетингу, которые можно использовать в переговорах с клиентом


Для кого семинар?

Руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами

Программа семинара

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

1. Сбытовой и маркетинговый подходы в продвижении продукции.

 

2. Сегментирование рынка как инструмент поиска целевых клиентов.

 

  • Три уровня сегментирования.

  • Критерии сегментирования розничных и корпоративных покупателей.

  • Критерии привлекательности сегментов.

  • Пять факторов, определяющих прибыльность продаж и привлекательность сегмента

    Выделение КФУ по каждому сегменту.

  • Примеры сегментирования потребительского и корпоративного рынков.

 

3. Конкурентный анализ.

  • SWOT-анализ.

  • Стратегические конкурентные преимущества компании как опора в переговорах с клиентом.

  • Источники и способы получения информации о конкурентах.

  • Разбор примеров из российской практики.

 

4. Позиционирование.

  • Три уровня позиционирования.

  • Влияние позиционирования на эффективность поиска и привлечения клиентов.

  • Позиционирование, как инструмент влияния на сознание клиента на переговорах. 

 

5. Ценность торгового предложения.

  • Параметры, по которым целевые клиенты судят о ценности фирмы и ее торговом предложении.

  • Цена и ценность – важный источник успеха на переговорах о цене.

    Фактическая ценность и ценность для потребителя.

  • Факторы, влияющие на формирование ценности товара/услуги.

  • Общая стоимость ЖЦТ, как дополнительный инструмент в переговорах о цене.

  • Ценность жизненного цикла клиента, как инструмент согласования оптимальных коммерческих условий на переговорах.

 

6. Формирование уникального торгового предложения.

 

7. Цели и стратегии в продажах.

  • Характеристики целей.

  • Основные стратегии увеличения продаж.

  • Ключевые факторы успеха в розничных и оптовых продажах.

  • Поведение продавца в рамках трех базовых маркетинговых стратегий.

 

8. Влияние брэнда на продажи.

  • Понимание продавцом механизма воздействия брэнда на увеличение продаж.

  • Влияние продавца на восприятие брэнда своей компании.

  • Концепция треугольника.

 

9. Торговая База Данных.

  • Перечень собираемых данных по своему рынку.

  • Виды и критерии выбора источников информации.

  • Ранжирование источников информации по стоимостному критерию.

  • Факторы недостоверности информации.

  • Механизм совмещения информации из разных источников.

  • Требования к предоставляемой информации руководству.

 

10. Комплекс маркетинга.

  • Понимание продавцом составляющих комплекса маркетинга с целью наиболее полного удовлетворения потребностей клиента.

  • Функции посредников в канале распределения продукции. Что должен отслеживать продавец в системе дистрибуции своего товара.

  • Перечень рычагов влияния на посредников в канале распределения.

  • Причины возникновения конфликтов в канале распределения.

  • Задачи системы дистрибуции. 

 

11. CRM.

  • Функции и задачи CRM.

  • Базовый инструментарий CRM.

  • Основные элементы клиентского сервиса.

 

12. Основные инструменты продвижения продукции.

  • Характеристика инструментов продвижения.

  • Оценка эффективности инструментов продвижения.

  • Основные элементы стимулирования сбыта (sales promotion).

  • Примеры продвижения на российском рынке.

  • Принципы ИМК.

  • Пять этапов привлечения и удержания клиентов.

  • Повторные покупки: поведение удовлетворенных и неудовлетворенных покупателей. 

 

13. Просчеты в маркетинге или как сэкономить средства своей компании на переговорах с клиентом.

 

14. Прогноз продаж:

  • Роль продавца в составлении прогноза продаж по своему продукту/региону.

  • Значимость прогноза продаж для отдельных подразделений и компании в целом.