Семинар: Возврат дебиторской задолженности Семинар прошёл

Код 8019

Программа семинара

Цели курса:

- Как навести порядок в поступлениях денежных средств от клиента?

- Как приучить клиентов платить вовремя?

- Как разговаривать с клиентом, который должен нам деньги?

В результате тренинга сотрудники смогут:

• систематизировать работу с дебиторской задолженностью

• провести анализ клиентской базы по дебиторской задолженности

• разработать план действий по возврату дебиторской задолженности

• проводить переговоры с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостоять манипуляциям со стороны клиентов.

В программе:

Блок 1. Анализ дебиторской задолженности компании

• Планирование дебиторской задолженности. Организационная схема управления платежными обязательствами клиентов.

• Контроль и анализ дебиторской задолженности по срокам возникновения. Оценка реального состояния дебиторской задолженности.

• Анализ и классификация дебиторов методом АВС.

• Методы предупреждения дебиторской задолженности.

Блок 2. Организация работы сотрудников отдела продаж по возврату дебиторской задолженности

• Анализ клиентской базы и формирование матрицы финансового мониторинга платежных обязательств. Формирование кредитного рейтинга клиентов. Распределение клиентов по группам риска. Оценка кредитной истории клиентов.

• Планирование своей деятельности по своевременному возврату дебиторской задолженности. Правила стимулирования досрочной оплаты

Блок 3. Технология переговоров по "долгам". Специфика коммуникаций.

• Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.

• Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.

• Подготовка к переговорам с клиентом. Определение приоритетов.

• Телефонные звонки клиентам с вопросом о возврате денег.

• Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.

• Структура переговоров при ведении переговоров по возврату дебиторской задолженности.

• Противостояние манипуляциям клиента. Алгоритм противостояния манипуляциям. Способы распознавания обмана.

• Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности (с использованием видео)

Продолжительность программы: 16 академических часов (2 тренинг-дня), с 10.00 до 18.00, предусмотрены перерывы на кофе-брейки и обеды в ресторане.

В стоимость включены:

• методические материалы,

• обед в ресторане,

• кофе-брейки и

• сертификаты участия.

Форма проведения: интенсивная групповая работа. До 70% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций.