Семинар: Возврат дебиторской задолженности Семинар прошёл
Программа семинара
Цели курса:
- Как навести порядок в поступлениях денежных средств от клиента?- Как приучить клиентов платить вовремя?- Как разговаривать с клиентом, который должен нам деньги?В результате тренинга сотрудники смогут:
• систематизировать работу с дебиторской задолженностью• провести анализ клиентской базы по дебиторской задолженности• разработать план действий по возврату дебиторской задолженности• проводить переговоры с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостоять манипуляциям со стороны клиентов.В программе:
Блок 1. Анализ дебиторской задолженности компании
• Планирование дебиторской задолженности. Организационная схема управления платежными обязательствами клиентов.• Контроль и анализ дебиторской задолженности по срокам возникновения. Оценка реального состояния дебиторской задолженности.• Анализ и классификация дебиторов методом АВС. • Методы предупреждения дебиторской задолженности.Блок 2. Организация работы сотрудников отдела продаж по возврату дебиторской задолженности
• Анализ клиентской базы и формирование матрицы финансового мониторинга платежных обязательств. Формирование кредитного рейтинга клиентов. Распределение клиентов по группам риска. Оценка кредитной истории клиентов.
• Планирование своей деятельности по своевременному возврату дебиторской задолженности. Правила стимулирования досрочной оплатыБлок 3. Технология переговоров по "долгам". Специфика коммуникаций.
• Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.• Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.• Подготовка к переговорам с клиентом. Определение приоритетов.• Телефонные звонки клиентам с вопросом о возврате денег.• Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.• Структура переговоров при ведении переговоров по возврату дебиторской задолженности. • Противостояние манипуляциям клиента. Алгоритм противостояния манипуляциям. Способы распознавания обмана.• Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности (с использованием видео) Продолжительность программы: 16 академических часов (2 тренинг-дня), с 10.00 до 18.00, предусмотрены перерывы на кофе-брейки и обеды в ресторане.
В стоимость включены:
• методические материалы, • обед в ресторане, • кофе-брейки и • сертификаты участия.Форма проведения: интенсивная групповая работа. До 70% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций.