Семинар: Специфика продаж медицинских товаров и услуг Семинар прошёл
Программа семинара
Тренинг предназначен для: руководителей частных и муниципальных медицинских учреждений, коммерческих директоров клиник, сотрудников хозрасчетных отделений, службы маркетинга и рекламы, медицинских представителей.
Цели тренинга:
определить специфику продажи медицинских товаров и услуг.
овладеть алгоритмом убеждения клиентов.
отработать на практике навыки убеждающего воздействия.
Методика проведения тренинга: практическая подготовка убеждающих воздействий, с учетом специфики деятельности каждого участника тренинга, информационные блоки, динамичные упражнения для поддержания работоспособности группы
Программа:
Специфика продаж медицинских товаров и услуг
Отличие продажи товаров и услуг.
Особенности продажи медицинских услуг.
Особенности психологии медицинских работников.
Структура убеждающего воздействия
Объект и субъект убеждения.
Девять ключевых факторов, влияющих на эффективность убеждения.
Информационный аспект убеждающего воздействия
Причины дискомфорта, неуверенности сотрудников в ходе убеждения.
Способы подготовки информации для убеждающего воздействия.
Метод анализа недостатков в информационной подготовке персонала при продаже медицинских товаров и услуг.
Логика убеждающего воздействия
Тренинг - индивидуальная подготовка убеждения. Выступление и анализ убеждения (на примерах участников группы).
«Скелет убеждения»: тезис и аргументы - определение понятий.
Требования, предъявляемые к тезису и аргументам.
Правила формулировки и различные тактики предъявления аргументов.
Минитренинг - ранжирование аргументов.
Уловки убеждения.
Этический аспект убеждающего воздействия
Частые ошибки этики продаж медицинских товаров и услуг: заискивание, снобизм, завышенные или заниженные установки.
Способы коррекции ошибок.
Социологический аспект убеждающего воздействия
Способы деления клиентов на социальные группы.
Адаптация убеждения к разным группам клиентов (пациентов).
Тренинг - подготовка обращения к различным социальным группам.
Анализ рекламных сообщений (на примерах участников тренинга).
Методы формирования доверия клиентов
Выявление области «переживания» клиента (пациента).
Использование типичных речевых оборотов.
Смена социальных ориентиров.
Тренинг - подготовка убеждающего воздействия с использованием вышеуказанных приемов.
Лексический аспект убеждения
Типичные ошибки лексики: косноязычие, словесные штампы, многословие, профессиональный сленг.
Способы создания запоминающегося предложения.
Тренинг «Аналоговые выражения».
Полемический аспект
Виды споров (полемики). Дифференциальная диагностика споров.
Стратегии ведения различных споров.
Как парировать контраргументы пациентов.
Разновидности манипуляций со стороны клиентов. Способы диагностики и защиты.
Тренинг - отработка навыков спора с клиентом.
Основы актерского мастерства
Техника, энергетика, эмоциональность речи.
Жесты и мимика в ходе убеждения.
Тренинги: «Ленин на броневике», «Словесная импровизация», «Интервью кандидата в президенты».
Помехи убеждающего воздействия
Внутренние и внешние помехи, влияющие на эффективность убеждения.
Диагностика и корректировка.