Семинар: Специфика продаж медицинских товаров и услуг Семинар прошёл

Код 8044

Программа семинара

Тренинг предназначен для: руководителей частных и муниципальных медицинских учреждений, коммерческих директоров клиник, сотрудников хозрасчетных отделений, службы маркетинга и рекламы, медицинских представителей.

Цели тренинга:

  • определить специфику продажи медицинских товаров и услуг.

  • овладеть алгоритмом убеждения клиентов.

  • отработать на практике навыки убеждающего воздействия.

Методика проведения тренинга: практическая подготовка убеждающих воздействий, с учетом специфики деятельности каждого участника тренинга, информационные блоки, динамичные упражнения для поддержания работоспособности группы

Программа:

Специфика продаж медицинских товаров и услуг

  • Отличие продажи товаров и услуг.

  • Особенности продажи медицинских услуг.

  • Особенности психологии медицинских работников.

Структура убеждающего воздействия

  • Объект и субъект убеждения.

  • Девять ключевых факторов, влияющих на эффективность убеждения.

Информационный аспект убеждающего воздействия

  • Причины дискомфорта, неуверенности сотрудников в ходе убеждения.

  • Способы подготовки информации для убеждающего воздействия.

  • Метод анализа недостатков в информационной подготовке персонала при продаже медицинских товаров и услуг.

Логика убеждающего воздействия

  • Тренинг - индивидуальная подготовка убеждения. Выступление и анализ убеждения (на примерах участников группы).

  • «Скелет убеждения»: тезис и аргументы - определение понятий.

  • Требования, предъявляемые к тезису и аргументам.

  • Правила формулировки и различные тактики предъявления аргументов.

  • Минитренинг - ранжирование аргументов.

  • Уловки убеждения.

Этический аспект убеждающего воздействия

  • Частые ошибки этики продаж медицинских товаров и услуг: заискивание, снобизм, завышенные или заниженные установки.

  • Способы коррекции ошибок.

Социологический аспект убеждающего воздействия

  • Способы деления клиентов на социальные группы.

  • Адаптация убеждения к разным группам клиентов (пациентов).

  • Тренинг - подготовка обращения к различным социальным группам.

  • Анализ рекламных сообщений (на примерах участников тренинга).

Методы формирования доверия клиентов

  • Выявление области «переживания» клиента (пациента).

  • Использование типичных речевых оборотов.

  • Смена социальных ориентиров.

  • Тренинг - подготовка убеждающего воздействия с использованием вышеуказанных приемов.

Лексический аспект убеждения

  • Типичные ошибки лексики: косноязычие, словесные штампы, многословие, профессиональный сленг.

  • Способы создания запоминающегося предложения.

  • Тренинг «Аналоговые выражения».

Полемический аспект

  • Виды споров (полемики). Дифференциальная диагностика споров.

  • Стратегии ведения различных споров.

  • Как парировать контраргументы пациентов.

  • Разновидности манипуляций со стороны клиентов. Способы диагностики и защиты.

  • Тренинг - отработка навыков спора с клиентом.

Основы актерского мастерства

  • Техника, энергетика, эмоциональность речи.

  • Жесты и мимика в ходе убеждения.

  • Тренинги: «Ленин на броневике», «Словесная импровизация», «Интервью кандидата в президенты».

Помехи убеждающего воздействия

  • Внутренние и внешние помехи, влияющие на эффективность убеждения.

  • Диагностика и корректировка.